煙酒店新品賣不動的背后
2022-10-18 全球品牌網  潘文富

酒店最基本的盈利模式,就是通過產品銷售來賺錢差價。店里商品多,理論上來說,每個商品都是有利潤的。當然,新產品(尤其是高端新品)的利潤一般會更高些。

不過,有個尷尬的情況就是:“好賣的不賺錢,賺錢的不好賣”。暢銷品往往價格很透明,即便是不愁賣的茅臺,賣一瓶也只能賺個三瓜兩棗的。那些真正賺錢的新產品,往往因為品牌知名度不夠,顧客不熟悉,或是不習慣,雖然店家各種推薦,但顧客就是不要,店老板也很是無奈。

為什么賣不掉?說到根子上,就是門店的銷售能力不夠,無法對顧客進行有效的引導。這里可別拿茅臺說事,賣茅臺需要啥技術啊。

所謂門店的銷售能力不夠,首先是店老板對當前環境下的銷售認知過于單一,過于依賴產品自身的品牌影響力或是價格優勢。對銷售環境的氛圍營造,顧客的心理活動分析,店員驅動因素等方面缺乏研究,也沒有對應的策略措施出來,自然無力推動新產品的銷售。

那么,圍繞著新產品的動銷,店老板要意識到哪些問題,以及還有哪些工作要做呢?

一、明確產品組合的分工

暢銷品因為價格透明,無法承擔賺取利潤的功能,只能是引流或是維護客戶關系,那么,賺取利潤的重任,就要落在新產品身上了。在對待態度上,就不能是可賣可不賣,或是推著試試看,而是必須要賣,不賣,店里就沒有利潤來源了。

二、新品是賣給老客戶的

新產品本身是新牌子,顧客難免有些陌生,這得要把關系疊加進去,才能促動些銷售,所以,新產品更多是賣給老客www.digitalgossips.com戶的。當然了,這也是有一定的概率,也不是每個老客戶都會給面子,若是老客戶總體數量較多,那基于概率,還是能賣些的。若是新產品動銷差,也說明了店里的老客戶總體數量較少,得要在客戶開發方面,多加努力才是。

三、老客戶憑什么買新產品

買東西嘛,自然是買自己需要的,熟悉的,習慣的,以及在自己經濟承受范疇之內的。這新產品對老客戶來說,也許不熟悉,也許不習慣,也許價格太貴了,不買很正常。除非是有些產品之外的因素,例如對店老板有愧疚感,前期服務工作做的太好,或是主動給自己幫了不少忙,自己受之有愧,欠店老板人情,正要找機會還了這個人情,得!今天正好遇到店里推這個新產品,就算是給店老板一個面子,還給店老板一個人情,這新產品我買了。

換個角度來說,這新產品賣給老客戶,是基于前期所積累的關系和面子,若是積累的深度不夠,就不足以驅動老客戶買單。

四、有明確考核指標嗎?

為了驅動店員多賣新品,店老板往往設置更高的銷售提成獎金。店員初期有點銷售動力,可在連續多次推銷失敗后,干脆也就放棄了,還不如賣成熟的老產品省事。

已經聘請店員的煙酒店,具體的銷售工作是由店員來執行的,員工執行力的背后,一個是想不想干的態度問題,一個是會不會干的技術問題。做為店老板,這兩個方面因素都考慮清楚了嗎?新產品具體怎么賣?相關銷售話術怎么設計?現場模擬演練做了嗎?再有,光給更高的銷售獎金就行了嗎?還要明確每月的新產品考核任務,若完不成,還得要有反向扣罰,動力和壓力要一起給下去才行。

五、以新產品的動銷來檢測本店的實際銷售能力

店里每次上新產品,就要當成一次對本店銷售能力的檢驗項目來看待,全面檢驗本店的銷售能力,客戶數量及質量,對客戶的服務及關系維護水平。并以新產品來對店員的銷售能力進行全面而現實的檢驗。只會賣成熟老產品,而不能賣新產品的店員,并不是有價值的店員,也是無法推動整店生意成長的店員。


潘文富歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,潘文富:經銷商問題研究者。私營業主出身,經營家族經銷商公司十多年,同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷,具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化,公司化改造,創新經營策略,營運成本節約,廠商關系優化等方面,擁有全國最大的經銷商課題庫,對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武漢辦公室:027-8396 8251 83968132(傳真)上海辦公室:021-52353796 52353769 (傳真)(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入潘文富專欄
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