小型廠家在招商方面的四個不一樣

潘文富

招商是什么？日語有個翻譯，叫“引誘投資”，非常切實。

為了讓經銷商掏錢，廠家自然要各種放大招，大廠家有錢好辦事，各種氣勢恢宏的招商會，明星代言，空中地面廣告轟炸，力度超大的打款返利政策，等等。但小廠家腰不粗，膽子也不肥，若是非要和大廠家一樣拼投入，不是腦子沒發育好，就是發育好了之后又進了水。

換個角度來看，小型廠家在招商策略設計方面，完全可以走一些差異化路線，刻意做一些與大廠家不一樣的策略出來，運用得當，照樣也能吸引經銷商。

這里，介紹四個相對簡單點的差異化招商策略：

第一個，突出廠家自身的安全性。

在發展觀層面上，廠家和經銷商考慮的不一樣，廠家是發展第一，而經銷商是安全第一。風險小，不出事，確保不虧損，保住現有的財富等等因素是經銷商優先考慮的。在面對廠家的招商時，先考慮的不是這個新產品能多賺多少錢，而是與這個廠家合作的安全性。

作為廠家，可在這個方面做些針對性的迎合，先突出廠家自身的安全性，例如：

1．廠家的經營歷史。

2．廠家的經營資質證照齊全。

3．廠家自有的廠房和辦公室，自有的種植養殖基地。

4．廠家雖小，但體系健全，流程清晰，動作規范。

5．廠家在當地的社會資源豐富，政府關系良好。

6．廠家的企業征信良好，可主動展示在各類企業信息查詢平臺上的查詢結果。

第二個，突出廠家業務人員的特點。

對于經銷商來說，所謂的與廠家打交道，其實更多是與廠家的某個業務員打交道。經銷商只有對廠家的這個業www.digitalgossips.com務人員建立個人認可度之后，接下來才能順利的推動廠商合作。相對大廠家業務人員的專業度及經常犯的毛?。ㄔ诖瞬徽归_細說），小廠家的業務人員可突出這幾點：

1．年紀稍大，穩重。

2．廠家的老員工，在企業工作多年，最好是原來從生產崗位轉到業務崗位的。

3．員工是企業所在地的當地人。

4．雖然銷售的專業度不足，但穩定性強，個人安全度高，做事也靠譜。

5．在經銷商面前主動做透明化，把自己的工作規劃、時間安排、事務進度情況等都主動展現給經銷商看，不藏著不掖著。

第三個，先交朋友，再做生意。

大廠家招商更多像是相親，雙方直接奔著能不能結婚去的，成還是不成，一杯咖啡沒喝完就已經決定了。而小廠家招商，則是先交朋友，隨意相處，合意了再談戀愛，情濃意切了，再決定結婚。

小型廠家在招商中，可不急于達成簽約，先認識一下嘛，喝杯X酒，交個朋友，聊聊市場，聊聊行業，聊聊新技術，分享案例，交流看法，邀請經銷商有空到廠里來看看，逢年過節給經銷商寄點土特產，等等。先把關系維系好，持續推進，待到經銷商引進新產品的窗口期，再來溝通合作事宜。

第四個，產品的輔助功能定位。

一般廠家在招商時，會強調自家產品的利潤如何如何高。其實，在經銷商看來，哪個產品沒利潤呢？再有，拋開銷量談利潤，都是耍流氓。

在稍有些規模的經銷商公司里，已經有產品組合的概念了。所謂產品組合，就是將各類產品進行功能化定位，諸如開渠道的功能、帶貨的功能、鍛煉隊伍的功能、試水新行業的功能、滿足特定客戶的功能、提升專業度的功能、利潤的功能、分攤成本的功能，等等。作為小型廠家，別再梗著脖子強調利潤有多高了，更多應考慮結合經銷商的產品組合，把自己產品的功能做輔助定位，例如開渠道、試水新行業、提升專業度等等輔助功能。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，潘文富：經銷商問題研究者。私營業主出身，經營家族經銷商公司十多年，同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職，具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷，具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化，公司化改造，創新經營策略，營運成本節約，廠商關系優化等方面，擁有全國最大的經銷商課題庫，對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武漢辦公室：027-8396 8251 83968132（傳真）上海辦公室：021-52353796 52353769 (傳真)（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入潘文富專欄