于斐老師談：到了市場淡季，中小企業如何實現增量？（四）

藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

六、企業樹立“大服務”觀念。

這里要樹立“大服務”觀念，包含兩層意思：

一是確保渠道流通產品安全；二是確保銷售服務優質。

在淡季，產品年在渠道流通時間相對較長，產品安全很容易出現問題。如果銷售服務再跟不上，就更容易引發危機。

目前，我國很多消費品都實行了產品準入、退出機制，如28類食品，一旦產品安全出現問題引起政府相關執法部門的關注，除了退出風險外，還可能引發一些連鎖反應，如顧客投訴、商家拒賣、媒體曝光等等，這對是品牌最大的傷害；

七、警惕來自競爭對手的“品牌戰”。

當然，這里的“品牌戰”是指非常規的品牌戰，而是采取違法、違規、商業倫理等“非常手段”，諸如競爭對手通過媒體新聞向競爭品牌、產品放出流言，或通過發布軟性廣告、硬性廣告“打擊”對手。

需要強調的是軟文，軟文隱蔽性強、讀者信任度高、傳播速度快等特點，容易形成全國“連鎖反應”，因此必須予以高度重視。

重塑管理體制，優化營銷團隊建設

如今，互聯網對傳統產業的影響，已經從“信息鏈”到“供應鏈”進而發展到“產業鏈”；以物聯網、人工智能、互聯工廠等為代表的新事物正在改造或重塑著傳統產業的價值鏈。

過去，按照波特的觀點，企業的競爭優勢獲取在于整合一條價值鏈展開競爭，抑或通過在既有價值鏈上的“精準定位”來獲取差異化優勢；

但是互聯網時代的來臨，已經打破了這種傳統的線性價值鏈，而是要借助互聯網進行端到端的重塑，整合www.digitalgossips.com企業的研發、設計、采購、生產以及營銷等各個環節形成網絡化的平臺，最大限度地打破信息壁壘，進而實現對客戶需求的即時響應。

因此，企業要將服務放在首位，服務與業務相比，服務更為重要，業務創造基礎價值，而服務創造核心價值。

為此所有企業都要提高服務能力，要從組織和人員諸多方面進行調整，強化企業對用戶全程全方位的服務能力。

生活中，幾乎所有虧損保健品廠家或營銷不暢的商家，其經理和業務人員不但對商品消費沒有強烈的“淡旺季”概念，而且對市場營銷活動也沒有強烈的“淡旺季”概念，他們對生產商品的消費或銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業績下降成虧損的責任都推給“淡季”。

這種可怕的“銷售淡季”觀念恰恰是導致企業銷售業績下滑、營銷管理不善的重要原因。

因此，重視管理體制調整，加強營銷團隊建設很重要。

比如一些心腦血管類保健品常常視淡季為下一個旺季前的戰術準備期，而在這個時期，他們非?？粗袪I銷團隊的建設。

因為心腦血管產品是一個典型的季節性產品，這些廠家均有著“淡季銷量上不去”的煩惱，因此，在淡季中大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補給不足，倉促招來的新員工因為業務不熟練、不適應公司而使營銷隊伍出現嚴重短板現象。

其實，像這種保健品廠家，越是銷售季節短，銷售團隊越要擰成一股勁，組建并保持一支在短時間里創造巨大銷量的團隊非常重要。

為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰斗力。

在淡季期間，企業應針對人力資源管理思想滯后、崗位職責變化較大以及貢獻與報酬不對等的現狀，要制訂一套以個人貢獻和崗位價值為導向的薪酬及績效考核體系，在體制上解決營銷人員的后顧之憂，加強團隊建設。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師應邀在為北京某企業作實戰培訓時講到了《企業未來發展的7大趨勢》，可以帶來不少借鑒啟示：

1、過去靠員工體力，未來靠員工腦力；

2、過去靠員工加班，未來靠員工創新；

3、過去靠老板魄力，未來靠團隊魅力；

4、過去靠金錢驅動，未來靠使命凝聚；

5、過去靠經驗管理，未來靠流程復制；

6、過去靠產品獨步，未來靠服務橫行；

7、過去靠關系人脈，未來靠資源互聯。

整合公關資源，構筑市場保護大棚

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給淡季的購買者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。

同時，借機和媒體（廣告部門與新聞部門）、衛生防御監督部門、工商、消費者進一步打好深層次關系，這樣當產品“突發事件”的發生時，可以得到很好的解決。

淡季的購買者通常是產品的忠誠消費者，前期和消費者建立良好的關系，抓住這些消費者會使品牌維護得以進行，并對實現最終的旺季銷售非常有價值。

沒事時候，平時多找媒體和新聞部門多“拉家?！?，以資建立和諧關系。這樣負責新聞傳播的朋友就會給自己“開綠燈”，保證內容在最好的位置或時間段投放，價格也最優惠。

保健品最怕媒體曝光，一定程度上講，保健品的價值就是它在人們心理中所占有的特殊地位。

當媒體有意無意說保健品壞話的時候，人們對產品就有了看法，心理落下陰影，勢必影響產品形象，銷售量就會受挫。所以，和媒體人員建立良好的關系同樣重要。

至于，抓住保健品淡季，靈活的和各級衛生防御監督部門、工商等政府部門人員建立良好關系就顯得更加重要了。

也是個方法和策略問題，如何去做，相信每個廠家和商家都早已深諳其中的奧妙了！

著名品牌營銷專家于斐老師相信，那些在保健品旺季來臨之前，就開始厲兵秣馬、休養調整的商家和廠家一定會蓄勢以待，奪得赫赫戰果。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博：http://weibo.com/lgzhiyang 微信：yufei-1966 聯系電話：013906186252 網址：http://www.lgzhiyang.com/ Email：13906186252@139.com（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入于斐專欄