銷售工作，更多像個體力工作者，每天就是不停的跑來跑去，拜訪客戶、巡視終端、陳列擺放、溝通協調、訂單回款、產品推介、數據匯總、分析報告等等。

人的行為，背后是思想，你自己是怎么看待這個事情，怎么想的，才會決定去怎么做這個事情。在銷售行為的背后，有兩種思維模式，一種是銷售思維，一種是商業思想。

什么是銷售思維：

1.工作導向是為了完成自己的目標。

2.工作行為的核心是為了賣貨。

3.研究把貨賣給誰。

4.為了把貨賣出去，會強調市場空間有多大，自己的貨有多好，給客戶帶來的利潤有多高。

5.強調銷量，強調毛利。

6.希望客戶能配合自己。

7.關心自己的貨，在客戶這里的進貨、庫存，以及銷售情況。

8.關心客戶的資源和銷售能力，希望這些因素能為我所用。

9.至于客戶自身的成本和風險，以及客戶自身當前所存在的問題，基本不予考慮。

什么是商業思維：

1.自己的目標，合作客戶的目標，雙方的目標如何共同達成。

2.賣貨只是過程，最終是利潤的產出，而且是持續的利潤產出。

3.知道商業是一個系統工程，貨再好，也只是其中的一個單點而已，銷售行為也只是商業系統中的一部分。

4.對對方的全面了解，對方的生意現狀、運營特點、發展取向，乃至當前存在的問題，都要進行全面而深入的了解，并以書面檔案的形式進行固化。

5.雙方合作，雖然都是為了利潤，但先得讓對方的生意進入正常狀態，對方先能賺到錢，然后才www.digitalgossips.com是自己的利益收獲。

6.有些時候，雖然無法給客戶帶來直接的利潤，但能幫客戶解決一些問題，也是變相實現利益收獲。

簡單點來說，銷售思維，就是把自己定位成一個賣貨的業務員，想方設法都只是為了賣貨，只要自己的目標完成就行了。而商業思維，則是把自己定位成一個真正意義上的老板，基于完整的生意運營來看待銷售行為。充分考慮到銷售中的市場環境和資源匹配，所涉及到的成本和風險，系統的推進規劃，并且，想方設法讓客戶方先有利潤，或是幫助客戶方先解決問題，變相實現利益收獲，然后才是自己這邊的銷售目標。

從客戶的角度來看，銷售思維的業務人員，只是為賣貨給我，賺我的錢。而商業思維的業務人員，則是大家從生意層面的合作，互相整合資源，互相解決問題，幫我賺錢，或是幫我解決問題，最后，先是我的利益產出，然后才是對方的利益和目標達成。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，潘文富：經銷商問題研究者。私營業主出身，經營家族經銷商公司十多年，同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職，具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷，具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化，公司化改造，創新經營策略，營運成本節約，廠商關系優化等方面，擁有全國最大的經銷商課題庫，對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武漢辦公室：027-8396 8251 83968132（傳真）上海辦公室：021-52353796 52353769 (傳真)（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入潘文富專欄