孫總在辦公室里走過來走過去，心情明顯的不好。為什么會這樣呢？原來情況是這樣的：孫總是一家潔具公司的老板，公司成立兩年有余了，但銷售一直沒有做上來，首先表現的就是招商非常的艱難——目前公司的經銷商數量不足30家，與最初的構想相差甚為遙遠。

顯然，如果公司再這樣繼續下去，恐怕生存都成問題了，這叫孫總怎能不急呢！

為什么會這樣呢？通過市調分析，原來“孽”是孫總自己造的——孫總采用了錯誤的市場開拓策略和人才使用策略，導致市場開拓一塌糊涂，經銷商“千里”也難尋一個。具體表現在以下兩個方面：

一、錯誤的市場開拓策略。市場開拓方面，例如公司是針對全國市場開拓，還是選擇幾個最適合公司或最具開拓優勢的市場進行開拓呢？這需要根據公司的實力情況、市場競爭情況等方面來確定，最終正確的制定公司的市場開拓策略，力爭實現“開門紅”。

但是，孫總沒有這種“分析”的耐性，他要的是全國市場，必須立馬進行全國市場的開拓，而公司剛成立不久，資金實力并不雄厚，區域經理數量僅僅5人等因素，他不放在眼里，不予考慮。

為此，孫總繪制了一份全國市場攻克圖，除香港、澳門和臺灣三地暫時不“進攻”外，其他市場一個也不留下——劃分成幾個大區，然后幾個大區同時展開市場的開拓工作。結果可想而知！

二、錯誤的人才使用策略。同樣數量和能力的人員，采取不同的使用策略，其效果就會產生較為明顯的差異。對于員工數量不多的公司而言，更應該全面的思考和周詳的計劃，確保人才使用策略最為正確，達到預期的操作目標。

對于孫總僅僅5位區域經理的公司而言，怎樣使用好這5位區域經理，使得公司的招商工作能夠迅速的見到效果呢？顯然，最好的方式是公司選擇一、二個重點的區域市場，對5位區域經理進行具體的分工，然后由他們聯手展開對該區域市場的重點攻克，快速地拿下有意向合作的經銷商。

但是，孫總不是這樣做的。他的做法是：將全國劃分的區域市場平均分配給5位區域經理，每一個區域經理同時負責六、七個省級區域市場的市場開拓。

此外，加上孫總和區域經理急躁的心情，結果就成了這樣：每個區域經理這個省級市場呆幾天，搞不掂當地的經銷商就跑到另外一個省級市場，搞不掂又跑了——一個月下來，每個區域經理都跑了數千里的路，而經銷商的開拓數量總數卻為零。

數個月下來，成功開拓的經銷商也才兩、三家，無疑讓人大失所望。

顯然，區域經理不是孫悟空——孫悟空能夠一個筋斗翻越十萬八千里，具備很快就能把問題解決的本領，例如找觀音菩薩幫忙，而區域經理無法跑上上千里路，一到目的地，就能找到經銷商，展開快速、有效地合作。

無疑，區域經理負責產品招商、市場開拓工作，其難度要比孫悟空的工作難度大多了。這不是一個層面上可以比擬的。但是，很多公司不管這么多，而是把區域經理當作孫悟空，同時負責數個區域市場，讓他們不停地“坐火車”，疲于奔命，效果傷心。

這是一種極端錯誤的做法，其“瘦小”的結果就是最好的證明。那么，面對這種情況，公司如何才能有效地進行市場開拓，不讓區域經理一年之間百分之八十以上的時間白白地“坐火車”呢？

第一、量力而行的市場開拓策略。營銷大師阿爾·里斯說，聚焦是公司經營的終極策略。對于實力尚不雄厚的公司而言，更是如此。因此，公司應該根據自己的實際能力，量力而行地制定合理的市場開拓策略。

例如首次市場開拓階段，公司可以選擇兩、三個最適合自已進行開拓的市場，重點開拓，快速www.digitalgossips.com出成果——當這些市場開拓完畢后，有了成績，公司再展開第二批市場的開拓……逐步地前進，踏實的收獲。

第二、重點進攻的人才使用策略。這一策略是與上面的策略密不可分的，即公司在實力尚不雄厚，員工數量有限的情況下，先“聚焦”起來，即集中員工對目標工作進行重點的進攻，以數量、速度和質量取勝，迅速獲取成功。而不是分散的，勢單力薄，散兵游勇，啥事也做不成，誤了公司的發展。

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