比如，就拿市場調研來說。如果準備在北京開設一家兒科診所，就可以調研北京兒童診所、首都兒科研究所附屬兒童診所兩家領頭羊以及一家私立兒童診所，可以梳理幾家診所對應的核心內外科項目，根據科室大小、科室醫生數多少來判斷科室的實力和在診所內的權重；通過科室患者多少、排期程度、等候住院人數與實際床位數之比、外地患者比例等指標衡量未被滿足的需求還有多少；通過自費、高端客戶比例、市場對于價格的敏感度衡量未來價格的空間有多大；通過公立價格是否過低導致供給不足、是否存在若干可以開展但未開展的項目等幾個指標來衡量供給端是否仍有較大的空間；目的是尋找至少一個細分優勢學科，成為當地最好，以點帶面吸引客戶，并獲得客戶對于本診所的普遍能力的認可，比如：

1、對于公立的招牌優勢學科，特別是那些聲名遠揚、外地患者比例高、等候情況嚴重的學科，診所應盡量與公立在此領域展開科室共建的策略，以此方式借助公立的聲望和實力建設自有科室，并吸收公立溢出的患者。

2、對于公立不愿開展或較弱的科室，可能是因為患者性價比低公立主動排斥。如果同時該學科還具備患者需求較多，具備一定的醫保外項目（或非公本身可以自主定價），那么診所可以以此學科作為一個選擇來重點打造。

3、對于某科室的幾個核心項目，公立想開展但由于各方面原因（設備、人員、政策、定價、與原有業務匹配度等）尚未開展，同時有具備較大的定價空間的，那這也是診所可以重點打造的。

4、對于公立學科當中消費大部分是醫保外的、自費、高端客戶較多的學科，操作難度不大投入不大的，也是診所應該重點關注的。

5、診所可以參考當地領頭私立兒童診所的學科配置，如果區位不同，他們的實際經營成果很值得診所參考和借鑒。

6、當然診所更需要通過自己比大機構更加敏銳的嗅覺去挖掘、引領未被公立看到的需求，正如之前的體檢、高端婦兒、口腔、醫美等業務。

在選擇好學科定位及未來發展方向后，診所需要招攬合適的人才，一般可以參考以下幾個標準：1、在業內有一定聲望、有學術、協會的資源，具備和大三甲談合作的基礎；2、有招募梯隊人才的資源和能力；3、有科室經營、管理的能力和意識；4、對于學科建設有認識，有前瞻性；5、對其他臨床、醫技、行政管理配合有基本管理能力；6、對市場、客戶的需求有敏感度和執行力。

就診所來講，如何把自身的優勢資源、業務項目、服務手段等盡快傳播出去，快速占領患者的心智空間，離開服務品牌是萬萬不行的。因此，可以把自身的優勢資源、業務項目、服務手段等盡快傳播出去，以現代商業管理知識和服務整合傳播手段快速占領患者的心智空間，主動出擊，把服務的內容進行細化，有意識的整合自身資源針對性的開展公關宣傳活動，走個性化、精細化服務路線，同時運用差異化手段，結合自身?？铺攸c和現有人力、設備、環境等因素，抓好全程服務管理，進一步把價值鏈進行延伸。

一般來說，診所的傳播策略有以下幾種：

1、常規媒體傳播：診所的發展過程，本身就是一個持續傳播的過程，有效的傳播手段是個系統工程。

2、焦點事件營銷：利用社會關注的重大事件進行有利于傳播品牌發展的宣傳與活動，擴大診所的影響力。

3、公共形象代言：根據診所自身特點選擇形象代言人、健康大使等，通過其活動推動診所品牌良性發展。

4、參與社會公益：適當參加社會各類公益活動，承擔診所所有的社會責任，提高診所的社會品牌美譽度。

5、診所新聞發布：通過傳播媒體，發展或創造出對診所有利的重大事件的新聞發布，例如診所醫術創新。

6、危機處理機制：建立完善的危機處理機制，能夠妥善處理突發事跡與醫療糾紛，變不利為有利的宣傳。

7、診所宣傳刊物：診所宣傳小冊、疾病預防手冊、診所服務項目、宣傳用品：筆、紙、卡、杯等的分發。

8、社區義診活動：義診活動能夠直接面對社區群體，通過義診接觸間接消費群體，可以引導起醫療就診。3

9、診所透明平價：一般市場采用的貨比三家、薄利多銷的經營理念在診所經營中的演化，極大吸引患者。

事實證明，一個沒有頂層設計的診所肯定走不遠，他們會因為對戰略規劃的誤沒有行之有效的營銷策略，診所的品牌無從談起，沒有品牌的診所，診所的營銷必定滯塞。診所的成功必定是診所品牌塑造和營銷策略的統一成功。

現在，仍不乏許多診所開設時對定位不夠重視。一些診所負責人為了在短時間內收回投資，得到最大利潤，就很容易犯兩種毛?。阂皇敲闇矢呤杖肴巳?；二是妄圖吸引所有的病人。殊不知，在市場經濟時代，大眾的經濟收入和價值取向早已呈現多樣化格局，有人追求高級消費，也有人僅滿足于溫飽。醫療市場也不例外，中醫診所應該適應社會需求的變化，提供不同層次的服務。

要想在一個診所內取悅所有的患者，滿足所有患者的需求，讓每一個患者都滿意，是不現實的。往往后者很容易陷入為了挽留所有患者，隨意調整收費標準、降低服務質量、無原則地節約成本等被動境地，品牌創立也無從談起。

作為最適合我國國情的機構模式，中醫診所在我國的發展前景良好，《中醫藥法》出臺之后，數量勢必持續增加，競爭程度也可想而知。經常會看到大街上有很多中醫診所或者中醫館，牌子上寫著：中醫理療、中醫按摩、中醫調理、中藥煎煮、小兒推拿、精品藥材等等，項目羅列了一堆，到底能干什么，沒有聚焦也沒說清楚。

在激烈的醫療市場競爭中，診所除了拼技術、拼設備等硬實力外，不能忽視管理模式和服務水平等軟實力的競爭。如何將人性化理念融入醫療服務與人格化管理的全過程，改變以往“病人來診所是看病，診所對病人是只管治病”的陳舊觀念，樹立醫療對象首先是“人”其次才是“病”的現代醫學模式，將是現代化診所建設和管理的重要課題。在這種形式下，很顯然，哪個診所定位明確，措施得當，哪個診所就會保持穩定的病人群，在激烈的競爭中處于優勢地位。

因此，診所所有經營工作的出發點，就是要把著眼點聚焦在患者身上。關鍵是如何避免診所進入市場后消費者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt懷疑），雖說每位患者的消費心理受地域文化、傳統習俗、思維方式等的制約，對市場的領悟不同，但是，專業文化氛圍規范的服務體系能延伸對方的滿意度。

具體生活當中，我們會發現，在商業交易中，由于服務的不可感知性，顧客常因擔心服務質量難以符合期望水平在購買時猶豫不決。因此，服務保證體系就需要能滿足或超出顧客期望，從而使顧客滿www.digitalgossips.com意度提高。就目前來看，在眾多的服務手段中，如果大家都具趨同性，就很難凸現個性化差異，就很難在如林強手中脫穎而出，診所欲獲得生存與發展空間，就必須在服務手段上彰顯優勢。

一般來講，診所提供的服務，其實也是一種產品，可稱為服務產品，服務產品包括核心服務、便利服務和輔助或支持服務。核心服務體現了診所為顧客提供的最基本效用，比如會員贈禮、節日送福、情感聊天、專家咨詢等，便利服務是為配合、推廣核心服務而提供的便利，如送藥上門、來電訂購、咨詢回訪等，輔助服務用以增加服務的價值或區別于競爭者，如“節日有驚喜，健康送大禮”等，這些服務有助于實現差異化營銷策略。對于很多行業來說，各個診所為顧客提供的核心服務都基本一樣，所以主要靠增加便利服務和輔助服務來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。

在速度制勝的時代，診所必須快速將產品和服務投向市場，通過客戶的廣泛參與和反饋，不斷修改完善產品和服務，實現產品的快速迭代，進而日臻完美。

著名品牌營銷專家于斐老師指出，隨著競爭的不斷加劇，應多換位思考，從消費者情感驅動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發，以定向承諾和信用激勵的服務保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。另外，視覺差異化也很重要，視覺往往是消費者與品牌最直接的品牌感受和認知渠道。所以，任何品牌要得到消費者直接的認知、感知，最直接的就是視覺形象，也就是品牌的標識。診所如果沒有唯一的視覺系統，就無法讓消費者清晰地認識自身品牌，而是只有模糊形象認識，給消費者似曾相識的感覺。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博：http://weibo.com/lgzhiyang 微信：yufei-1966 聯系電話：013906186252 網址：http://www.lgzhiyang.com/ Email：13906186252@139.com（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入于斐專欄