招商越來越熱但也越來越難。

許多產品從研發生產一開始，就想借助全國各區域經銷商的渠道網絡資源和資金優勢來開拓市場，實現快速鋪貨，占領市場，此舉相比自身來運作要節省大量人力、物力、財力。

招商熱的興起，一方面是出于企業自愿，由于前期研發投入大量資金，造成了自身的成本壓力，因此，希望能盡快把項目或產品脫手換取真金白銀來實現公司的正常運轉；另一方面也出于無奈，產品有了，就是沒有市場，自己運作吧，由于不了解行情，風險又大，于是，得了，趕緊出手吧，免得背著包袱時間越長越不安。

如今，隨著互聯網時代的到來，由鼠標催生的“手指經濟”正在以不可遏制的力量迅速增長，各行各業也都搭乘這班順風車向互聯網時代邁進，網絡招商銷售因此成為企業尋求發展的一個新方向。與傳統的三大媒體（報刊、廣播、電視）廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網絡招商廣告具有得天獨厚的優勢，是實施現代營銷媒體戰略的重要部分。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，網絡招商的優勢大致可分為以下四點：

一、互動性強

在網絡上，受眾是廣告的主人，在當其對某一產品發生興趣時，可以通過鍵擊進入該產品的主頁，詳細了解產品的信息。而廠商也可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息。網絡招商廣告可以引導觀眾來到產品或服務的介紹網站，觀看產品或服務的演示實例，對于軟件產品，觀眾可以立即下載有關的演示操作版，體驗到真實的產品或服務。讓觀眾真正參與到其產品或服務中來，這在其他傳統的廣告形式中是根本無法實現的。

二、針對性準

網絡招商廣告目標群確定，由于點閱訊息者即為有興趣者，所以可以直接命中有可能用戶，并可以為不同的受眾推出不同的廣告內容。尤其是行業電子商務網站，瀏覽用戶大都是企業界人士，網上招商廣告就更具針對性了。另外，網絡招商廣告都具有完全的可定向特點，它可以按照受眾的具體公司、地理位置、國家等進行精確定向，亦可以按照時間、計算機平臺或瀏覽器類型進行定向。在不久的將來，我們相信它能夠按照使用者的所有特征進行定向。

三、運營價低

作為新興的媒體，網絡媒體的收費也遠低于傳統媒體， 眾所周知在那些行業雜志和報刊做很小一塊面積的平面招商廣告的一天費用就可以在互聯網發布幾個月。傳統媒介成本太高，網上成本較低，在其他媒介上招一次可以在網上招一個月或一年；優惠而合理的價格，橫向和縱向比較其它傳媒載體更實惠，更有針對性，這就大量的節省了費用。而且靈活、成本低：在傳統媒體上做廣告，發布后很難更改，即使可改動往往也須付出很大的經濟代價。而在互聯網上做招商廣告能按照需要及時變更廣告內容，當然包括改正錯誤。

這就使經營決策的變化可以及時地實施和推廣。作為新興的媒體，網絡媒體的收費也遠低于傳統媒體，若能直接利用網絡廣告進行產品招商銷售，則可節省更多銷售成本。

四、感官性好

網絡招商廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，可以使消費者能親身體驗產品、服務與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務。目前，網絡招商廣告是網絡營銷中應用的最為廣泛的工具。

但是，許多企業在進行網絡招商的同時也遇到一些困難，特別對很多中小企業而言，因無法掌握網上招商的訣竅而難以借助網絡淘金。一方面是昂貴無比的傳統媒體，一方面是浩如煙海的互聯網網站，中小企業如何讓產品信息、招商廣告高效快捷傳播到目標人群?一些企業由于沒有掌握網絡招商的技巧，難免會武斷的得出“網絡招商不實用、沒有效果”的結論。

因為，不少企業一談到網絡招商，就會想到建網站、搞微信公眾號、官方微博、自媒體等。在上面列入自己公司的產品就可以了，或者是說自己的企業規模小，沒實力做網絡營銷，這些都是非常錯誤的想法。在我們看來，不少企業涉足網絡招商時存有以下不足：

無戰略規劃，以為網絡推廣是萬能

你的產品為什么招商不成功？

關鍵是產品沒有格調！

要知道場景化的背后是可聯想的故事，人格化的背后是可感知的溫度。市場競爭就是認知競爭，建立起產品“人設”，開拓新視野是新時代必須。而不走心的努力和辛苦沒有意義，不懂得提高認知能力，不會做IP提升格調，中小企業如果不善于在體驗故事化上下功夫，通過錯位經營把消費者與產品的關聯和體驗，用生動故事表達出來，要做好產品是不可能的……

為此，企業要明白一個道理，如今的消費者不喜歡獨樂樂以企業為中心的硬性話題，他們需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通。由此，光有產品和項目已難以獲得市場紅利，救不了正在飽受煎熬的企業，只有洞察和認知才是生產力！

一些企業總認為“有了微信公眾號、官方微博、漂亮的網站，有自動留言回復系統，就一定能‘網’到錢”，這是很單純的想法，企業運用自媒體進行招商沒有那么簡單。其實企業網絡營銷也是一個系統工程，既涉及到網絡技術、技巧方面，又涉及到企業的經營理念、品牌和服務等，關鍵是能否做到像做傳統營銷做好網絡營銷售前售后服務以及內容生產，讓網民滿意。

一些企業的自媒體矩陣和網站縱使做得再華麗，語言版本再多，找上門的客戶也僅僅是對企業有所認知，如果這個時候企業不能完善網下服務和跟蹤以及配套措施，那么到嘴的肥肉也會飛掉。

相信不少企業都有過這樣的錯誤認知。

怎么辦？

對于剛涉及網絡招商的企業而言，一定不要迷信某些神話，一定要做好企業網絡營銷定位，強調本企業自媒體核心要素的特色和個性；扎實做好網下服務工作，實現7×24全天候服務，這樣客戶信息才會得到及時滿意的答復，訂單和業績才有可能被抓牢。與此同時，制定一套溝通的內容營銷計劃，要求互聯網的內容生產與表達形式，盡可能滿足顧客所期望的水準，適應顧客的需要，提高點擊率和知名度。

今天互聯網和移動互聯網上的廣告不再是單純的產品展示的平臺，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網民信息聚合平臺，只有整合傳播力量才能產生價值。因此，企業產品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現著企業產品的有形價值差異，企業并不僅僅是簡單意義上的生產和銷售，而是能夠通過產品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。中小企業要想在復雜的市場環境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實現真正的差異化營銷。

以醫藥產品的網絡招商來說，開展網絡招商需要做好網絡宣傳，而網絡宣傳與招商平臺密切相關。

國內醫藥招商平臺多達上百個，制藥企業如何選擇實現借力招商？

一、選招商平臺，選擇網站人氣和服務是關鍵。判斷醫藥招商網站人氣有兩點：一是利用搜索引擎查詢：推薦使用“谷歌”，鍵入關鍵詞“醫藥招商”，排名愈靠前，人氣愈旺；二看網站成立時間：成立時間愈久，積累代理商客戶愈多，人氣愈旺。另一方面，有實力的招商網站亦能為制藥企業和代理商提供具有競爭力的服務。那些滿足用戶個性化需求，開展服務創新的招商平臺，才能吸引越來越多的代理商及制藥企業入駐，形成良性循環。

二、提高產品關注度，離不開系統性宣傳規劃。結合產品特點和招商預算，制定系統性宣傳推廣計劃，可達到事半功倍的效果。制藥企業還要充分利用招商平臺提供的資源及服務，例如招商網站提供的代理商名錄、聯系方式、代理需求等，主動出擊。

三、在傳播方式上，網絡招商需要打組合拳。除了購買招商平臺的廣告位，針對潛在代理商開展新聞營銷、內容故事營銷、軟文營銷、業界口碑營銷等，充分借鑒其他行業的營銷方式，大膽創新。同時通過增加品牌體驗的策略也是吸引消費者的有效方式。

體驗營銷一是要創造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數據庫處理以適應1對1的個性化營銷。營銷實踐表明：一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。一個產品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異，還要有被顧客認同的某種獨特價值?，F在企業都十分注重顧客數據庫建設，企業可以通過了解顧客不斷改變的需求來創造新的價值。在數據庫的基礎上，細分數據庫里的固有購買者與潛在購買者，然后再進行信息分析，明確與他們進行溝通的最佳時機，從而把現有的顧客群體進行細分，學會辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為。

著名品牌營銷專家于斐老師指出，要讓消費者愛上你的品牌就要學會以溫馨的名義，拉近與消費者心理距離。讓消費者主動樂意接受品牌，而不只是被動接收品牌信息，讓品牌與消費者在心理上無縫對接，而非妄圖占有他們，讓消費者在溫馨的放松狀態中接受信息，而非無孔不入的緊逼式的灌輸。

無戰術布局，以為電子郵件可無孔不入

許多企業都相信E-mail營銷可以大量傳播企業信息、獲得大量客戶，但是E-mail營銷并不見得效果就那么好。雖然一些服務商號稱擁有幾十萬個企業及客戶的電子郵件地址，資源豐富，但其實發出去的郵件大多如石沉大海、杳無音訊。E-mail營銷只是一種傳播信息的手段，要靠完全的E-mail營銷來是不現實的。

對于通過商務電郵來進行網絡營銷的企業而言，做好以下兩個方面的工作顯得很重要：一是檢驗、測知所購買郵件地址數據庫的可靠性、有效性，確保有的放矢，不致浪費資源；二是讓郵件內容富有吸引力、引人入勝而產生積極回應，比如開展電子郵件的促銷活動。美國有一個網絡上的旅游站點如旅游城定期向顧客發送促銷信息的電子郵件，瀏覽者有機會幸運獲得極為廉價的機票；揚揚迪尼公司利用電子郵件形式上的小游戲、清道夫搜索清除，瞬間就知道輸贏的活動來吸引顧客，而用戶的瀏覽目的是為了爭奪獎品，如一次去加勒比海的旅行或是一袋虛擬金幣。

無準確認知，以為電子商務可無本生利

在數字化時代，當流量成本越來越高，也只有內容才能形成可持續的流量，當下，消費品行業就是內容行業，會做內容的企業一定奇貨可居。

由此，中小企業的招商應該要更加彰顯消費者的人性、個性和主動性。只要企業能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關注，以利他性、價值觀、概念驅動、價值認同來誘導客戶購買，以創新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產品特點的關注，就能創造新的商機，贏得更大的發展。

一直以來，不少企業對電子商務市場就存在一些不正確的認識和誤解，主要有四個方面。

一是以為可以無本生利。要知道，B2C或是B2B在網上售賣產品或服務前，單是推廣費已是一筆可觀的金額，絕不是一項小本經營；

二是可做全球生意。要真正接觸全世界，談何容易，本身互聯網也有技術、政策的限制；

三是固定成本很低。企業網站必須隨時因應瀏覽量的增加而提升軟硬件技術，支援不斷增多的訪問量、銷售量，這也將增加不少成本。

因此，企業在進行網絡招商之前應正確認識電子商務，既不要以為輕而易舉，也不要認為神秘莫測。不少企業以為搜索第一就是“現實第一”，以為同一個關鍵詞，出價越高的客戶排名就越靠前，“廣告受益愈明顯”。于是企業經常樂意提高價來買“關鍵詞”進行競價排名，以期提高產品曝光率。但事實上，網絡排名不等于現實競爭中的排名。就算企業在網絡排名中位列第一，這并不代表傳統的市場競爭排名也是第一；搜索競價排名的成本費用并不低，惡意點擊、無效點擊使企業白白花掉銀子也時有耳聞。企業也不要太輕易相信網絡排名。

對于這種情況，企業可采取多種網絡推廣手段并用，一方面配合搜索商做好搜索引擎優化是企業網絡營銷中的核心部分；另一方面在阿里巴巴等近十個大型在線商務網站和多家專業網站注冊登陸，建立公司的網上商鋪和網店，并且隨時更新，以保證企業的招商代理或者產品資訊始終能夠在較好的網站位置上，也可以了解客戶群體，然后有針對性注冊相應的客戶群喜歡游覽的相應網站，讓你的潛在客戶知道你的存在。

無資源整合，以為網絡廣告可無所不到

互聯網廣告投放已成為企業實踐網絡營銷的重要途徑，但絕對不可把它當成唯一。

現在，有不少企業把網絡招商作為經營的主導方向，意識中存在如下誤區：

一是以為網絡招商廣告等于或勝過傳統廣告，費用低廉無所不到；

二是片面追求印象數。印象數是衡量網絡廣告效果的標準之一，但決不是唯一標準，這是由網絡的統計方法決定的。有時一個訪客在一家網站就可以產生十幾個甚至二十幾個印象數；

三是以為綜合大網站比垂直站點廣告效果好，但對于大多數受眾目標群體特征明顯的產品招商廣告，這種選擇是不明智的。而在大量的非廣告受眾目標群體上花費不必要的廣告費用，將失去網絡廣告的優勢。

網絡招商廣告的效果到底如何，一定需要通過監測相關數據并進行分析，改進廣告投放策略。

一般主要監測廣告的展示量、點擊量、平均訪問頁數、地域分布等；二是制定好投放策略。是在一個網站投放，還是多個網站投放？是單一廣告展示，還是專門建立推廣網站？投放的最佳時間段是什么時候？如何控制廣告費用的消耗？這些問題需要企業事前做出計劃。

以制藥企業為例，它能否提供專業學術推廣服務、產品是否具有清晰的營銷策劃思路、發貨回款是否及時、能否提供銷售培訓服務等，都屬于代理商考慮的范疇。制藥企業若能將服務與網絡技術結合，利用網絡信息的便利性開展招商營銷服務，也不啻為一種有效方式。

比如某藥業為了網絡招商，建立了專業招商服務網站。該網站注重為代理商提供各類在線支持，解決代理商開展推廣的實際營銷問題。這些支持包括學術推廣、營銷培訓、訂單查詢、在線電子雜志等多項支持服務。與此同時，在線產品訂購、支付、訂單物流查詢、在線受理沖竄貨投訴等多項服務也已推出。該藥業公司的想法是把網站將打造成解決產品銷售配送回款，提供個性化營銷服務的虛擬專家。

另外，在網上構筑誠信品牌是制藥企業網上招商的基本條件。通過網絡平臺，企業與代理商真心交流、實在服務，建立共有的“家”，可以保證持續不斷的訪問量、顧客群，讓代理商對企業建立信任，增強招商簽約率。

可見，企業想要做好網絡招商既要避免主動失誤，又要抓住營銷契機，實屬不易。藍哥智洋國際行銷顧問機構在給一些企業做招商診斷的過程中發現，許多企業招商之所以陷入困局，其實其根本原因還是在招商環節上把握不到位或者是環節銜接上出了問題。

如何實現成功招商營銷，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，要重點抓好六個步驟。

步驟一：明確定位 企劃先行

網絡招商同傳統媒體相比，它是以網絡技術為依托，按照行業和區域劃分為若干內容頻道、針對目標人群的一種快速便捷、成本低廉的市場信息傳播方式。通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。

就醫藥保健品而言，我們應該根據產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見，經過科學系統的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。

步驟二：促銷市場 探索模式

促銷是為招商服務，吸引客商，沒有有力促銷，招商將平淡無奇。

實體商鋪或企業經常會有各種各樣的促銷活動來吸引買家，網上營銷、網上招商的促銷活動也是必不可少的。那么，中小企業如何通過虛擬世界中的促銷活動吸引經銷商，促成他們合作經銷欲望?

著名品牌營銷專家于斐老師認為，這主要表現為通過“網絡沙龍”、“粉絲俱樂部”、“游戲積分” 等設計有關企業產品知識、企業文化的趣味題或游戲等參與項目，進行有獎調查、有獎銷售或折扣銷售等方式吸引客商、消費者瀏覽企業自媒體矩陣和網站，促成其嘗試、購買及簽約。比如某品牌蘋果醋設置一些獎勵活動，通過注冊獎迪斯尼門票、注冊競拍低價新品、注冊參加節日派對、注冊免費玩游戲等非常有效的方式，吸引眾多顧客大量關注，并登陸網站注冊個人信息如年齡、性別、聯系方式等，同時吸引經銷商的眼球，拉引經銷商加盟。同時借機公布某品牌蘋果醋十分優越的經銷政策包括廣告支持、銷售獎勵、提成返利、無風險退貨及增值服務，這也是一項很好的促銷策略。

步驟三：精心制作，圖文并茂

網上開店、網上招商需要有精美的圖片、詳細的商品介紹，如此才能圖文并茂，效果強勁，讓瀏覽者擁有更好的購物體驗。

因此制作商品圖片和進行商品描述非常重要，這主要包括精心編輯制作的企業宣傳網頁、網站鏈接和精心拍攝剪輯的照片以及視頻短片。

步驟四：精打細算，控制成本

網上招商雖然不需要像實體招商那樣投入許多準備：場地、人員、廣告等，也不用像實體招商那樣考慮地域、展點以參展人群質量的因素，但也要付出成本，精算成本，不能盲目大意。這主要表現在網絡廣告的付費和發布的網絡媒體的選擇和后續招商配套服務以及風險成本評估管控。

現在是信息時代，信息量大到了泛濫的程度，而企業的受眾體能有效接收的信息是有限的，因此，誰能讓企業的信息鶴立雞群，引起受眾的注意，誰就有可能成為信息傳播的成功者，也是中小企業招商所需要的。因此網站性價比(信息到達每千人受眾體所投入的費用)是企業發布招商的考核重點。比如新浪、網易雖然影響大，但對中小企業而言，性價比可能不如專業行業網站，不能好高騖遠;另外，有些網站發布招商信息是免費，如當當網、慧聰網等，中小企業可大加利用。

步驟五：做好物流，準確送達

對網上招商的中小企業而言，因自身能力與條件，物流一直是招商簽約后困擾他們的“最后一公里”問題。網絡營銷、網上招商雖然縮短了交易時間，但企業在招商的當地沒有分公司、經銷點、倉庫，如何保障讓經銷商、直銷商超、酒店盡快拿到貨?這是不少廠商都關心的焦點。

比如招商的企業在廈門，經銷商在沈陽，他中意，想看貨、快速送貨怎么辦，尤其是大宗貨品?這對絕大數中小企業來說，是力不從心，難于做到在全國建立配送中心，因此就會影響后續招商和中小企業做大做強。

因此，如何建立快速、便捷、低成本的物流體系，成為每個企業所必須面對的問題。

通過以下三個環節能夠幫助中小企業建立起自己的物流體系：

一、區域經銷商：招募更多分布全國各地的經銷商，組建立梯級網絡進行配貨送貨，是實現低成本快捷物流的主要形式;

二、速遞公司：通過與速遞公司合作，建立便捷的物流體系，使經銷商、顧客能很快得到所要的產品;

三、各地郵局：建議與郵局建立異業聯盟，共享招商成果。郵局是一個擺在中小企業面前一個現成良好的物流體系，其網點遍布全國各地，形成覆蓋全國的物流網絡，可為各地經銷商送貨。比如**白酒就與河南郵政局合作，建立渠道聯盟，借助其全省四通八達的郵政配送網絡，不必另建配送中心，就把產品鋪向全省每個鄉鎮農村，從而大獲成功。

步驟六：加強溝通，以店為家

人無信不立，商無信不旺，在網上構筑誠信品牌是網上招商的基本條件。設立一個論壇，經常去論壇和客商、消費者溝通，真心交流，建立一個企業和客商、消費者共有的 “家”，這也是一種很好的宣傳方式、口碑營銷，可以保證持續不斷的訪問量、顧客群，讓經銷商對中小企業建立信任，從而增強招商簽約率。

網絡招商的最終目的是招商，網絡只是手段。因此，同樣離不開招商服務。www.digitalgossips.com愈來愈多的代理商在關注產品帶來利益的同時，更關注利益本身的持久程度。這也給以招商為主的企業，提出了更高的服務要求，企業只有更透徹的了解網絡招商，才能有更大的作為。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博：http://weibo.com/lgzhiyang 微信：yufei-1966 聯系電話：013906186252 網址：http://www.lgzhiyang.com/ Email：13906186252@139.com（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入于斐專欄