生意不好做怎么辦？要么等死，要么變革。

不想死就得變，怎么變？花樣種類也是很多，諸如承包，股份制，劃分業務管理單元等等。當然，玩得最多的還是調整業務員對業務工作的關聯關系，即是重新劃分業務管理關系，成立不同的業務部門，分產品，或是分區域運營，希望通過這個變化來提升效率，提升業績，提升盈利水平。

出發點是簡單的，是正面的，但是，直接就這么落實下去，業績也許會增加一些，但對應的運營成本和內耗往往會增加的更高，業績也許做大了，但最后的實際盈利水平反而會下降了，為什么會這么說？

1，作為普通員工，惰性往往高過自覺性，對所有會增加自己工作量的事情，必然是抵觸的，在人事問題上，首先是要考慮人性丑陋的一面。

2，老板的工作導向是正面提升，提升業績，提升公司的規范化水平。而員工的工作導向則是盡量多拿錢少干活，必要時可以少拿錢，但一定要盡量減少工作量，減少壓力。老板之所以是老板就是因為能吃苦，員工之所以是員工，缺得不是智商，也不是機會，而是不肯持續的吃苦，要舒服，要輕松，不肯冒險，怕吃虧。

3，也許老板打算從提升獎金這個角度來解決問題，管理工作要是都能用錢解決，早就沒什么管理問題了，對于已經懶到骨頭里的某些員工來說，給錢也不動。再有，現在95后員工，生活質量擺第一，可不愿為多賺那幾個錢，犧牲自己的生活質量

4，客戶關系的問題若是沒有從根本上解決，無論再怎么劃分業務管理模式，銷售費用高，產品結構不合理，結算難，陳列差等老問題照樣出現

5，分產品分團隊來面對下游客戶，貌似把工作做的更細，可是，管理體系已經成型嗎？有提前培養管理人員嗎？

6，公司兩個業務團隊，面對一個客戶時，很難做到信息透明，標準統一，會不會被客戶鉆空子？

以上這些問題還沒搞清楚，還沒有準備到位，就直接變更業務管理模式，試圖以此就能直接提升業績和盈利率，就是打麻將換方向，換個座位看運氣能不能好點。

“基本原則：有效的變革，一定是建立在對當前事務完全掌控的基礎上?！?/p>

在進行業務管理模式變革之前，建議先落實這三件事，起碼得要做到對相關事物的初步掌控，先掌控，再談變革。

第一， 公司的品牌化

絕大多數經銷商都是在幫別人養兒子，即是幫廠家在當地培養品牌，但卻忽略了對自家公司的品牌化塑造，以至于許多經銷商到現在，在介紹自己公司時，仍然是：“我是做XXX品牌的經銷商”，而不是“我的公司叫XXX，XXX品牌和XXX品牌在當地是我們給做起來的?！?/p>

這經銷商公司的品牌化，有幾點基礎工作先要做起來：

把公司的名字，注冊成商標

公司的廣告宣傳語，也就是發展目標或是市場定位，一句話來概括

以商標為核心的VI設計，當地普通廣告公司都能做，幾千塊搞定

公司品牌VI的基本應用，例如店招，名片，單據信箋，車體廣告等

公司網站，微信公眾號，公司介紹冊等基本宣傳工具的建立

在前期的宣傳中，依托上游廠家的知名品牌，帶出自己www.digitalgossips.com的公司品牌。在后期的宣傳中，則是突出自己的公司品牌，旗下經銷若干廠家品牌。

在市場層面，要在下游客戶的心目中，建立雙品牌對等的定位，即是公司品牌與所經銷的廠家品牌是對等的。

下篇：經銷商業務管理模式調整的三個前提（下）

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，潘文富：經銷商問題研究者。私營業主出身，經營家族經銷商公司十多年，同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職，具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷，具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化，公司化改造，創新經營策略，營運成本節約，廠商關系優化等方面，擁有全國最大的經銷商課題庫，對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武漢辦公室：027-8396 8251 83968132（傳真）上海辦公室：021-52353796 52353769 (傳真)（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入潘文富專欄