新入行經銷商是指以前沒有從事過食品行業或以前是食品企業或經銷商的銷售人員經過一段時間鍛煉和積累轉型做老板的的創業型經銷商，他們的誕生是食品行業發展進步的產物。他們的現實狀況是：

一、具有潛力，頗有些后來者居上的豪情壯志。但由于“涉水不深”，在產品選擇、市場運作、團隊管理等方面缺乏經驗，在公司發展過程中沒有結合自己的實際，冒進、浮躁、妄想一口吃個胖子?！?/p>

二、生意剛起步，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來。知名度小、影響力小、客戶少、產品少等等，導致公司和客戶之間還沒有形成信任關系。

三、“等”、“靠”、“要”思想嚴重。由于公司剛起步自身實力有限，在市場運作過

程中感覺力不從心，希望廠家多給支持幫助自己度過難關，于是動不動就給廠家要政策、要費用、要支持從而導致企業對該經銷商有看法。

四、人員匱乏。公司在創業階段，實力還比較小，發展前景還不明了，難以吸引有經驗的員工。

【案例1】

某地級市場李老板原來在當地的一家大型商貿公司做業務員，經過3年努力從一個普通的業務員做到了部門經理。專門負責公司的一個全國一線礦泉水品牌和一個省內著名飲料品牌的銷售工作，他和本市上千家終端店老板都很熟悉，客情關系也比較好。于是李老板就躊躇滿志，覺得自己擁有這么好的網絡資源，應該自己做點事情。李老板很快在一次省內的糖煙酒會上找到一家飲料企業做了該市的代理商，經過一番思想斗爭，李老板挖走了自己的2名下屬自己組建了新公司，他自信認為憑著自己以前和終端的關系，自己的代理的飲料品牌一定能做起來掙到錢。然而經過幾個月的市場運作，結果卻令李老板十分意外，原來想借用的終端網絡和員工不但沒有給李老板帶來效益，反而集體背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……

【案例2】

王老板以前在外從事建材生意，在外奔波多年手里有了一定的積蓄。隨著這幾年建材生意競爭加劇，感覺建材行業越來越難干了，于是就轉行從事了食品經銷商。王老板第一年從事食品行業就租了一個500平米的庫房，招聘了十幾名員工（公司在創業階段，發展前景還不明了，難以吸引有經驗的員工。招聘的都是在其它公司干不下的垃圾銷售人員和新人），買了大小六輛車送貨車，代理了五個中小企業的產品。但是經過一年的市場運作，公司的銷售額才300多萬，使得當年公司處于嚴重虧損狀態?；赝^去一年，讓很多經銷商唏噓不已。

李老板和王老板進入食品行業的創業經歷具有較強代表性，我們以李老板和王老板為例，分析一下新晉經銷商在創業過程中遇到的主要問題：

一、 盲目選擇產品

每年都有很多中小企業“走馬觀花看看市場，一排腦袋做個產品，湊湊合合做套包裝，糊里糊涂定個政策，忙忙碌碌開始招商，辛辛苦苦開始鋪貨，然后市場就沒動靜了”。在食品行業高速增長期時，這些套路讓很多中小食品企業嘗到了一些甜頭。然而隨著食品行業供需關系的變化和消費者消費觀念的變化這些中小企業自己的生存狀況都很困難了。他們為了活著也只能繼續采取這樣的套路變著花樣忽悠“新晉經銷商”了。因為以往的經銷商已經經歷過“賣拐、賣車、賣擔架”好像趙本山忽悠范偉一樣，被這樣的中小企業忽悠怕了。也只有“涉水不深”的新晉經銷商才是他們要忽悠的對象。

如：李老板選擇的那家飲料企業在招商階段開出的優惠條件很大，讓李老板看了后信心倍增?？傻壤罾习宕蚩畎l貨后發現，產品的質量不穩定、沒有品牌影響力、沒有廣宣物料、營銷手段陳舊等使得鋪市工作很難進行。另外打款發貨以后企業答應的各種支持卻遲遲不能到位......。

二、 過分相信自己原來積累的網絡

追求利益永遠是渠道的天性，李老板在原公司做銷售經理的時候和終端店具有良好的客情，主要是原來的公司經過多年的運作建立起了良好的商業口碑，另外公司銷售的產品是全國和省內知名品牌，在當地是流行品牌能給終端帶來豐厚的利潤。李老板和終端店的客情關系是建立在原公司的良好的發展平臺基礎上的。正所謂人走茶涼，現在李老板自己成立了公司，終端店認為現在的產品知名度低、影響力小、消費者不接受、不能給自己帶來利潤以及現在公司的經濟實力和商業信譽的都還不太了解，所以說原來積累的終端網絡背叛了他。

三、 “等”、“靠”、“要”思想嚴重

由于王老板生意剛起步，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來。公司的知名度小、影響力小、客戶少等等，導致公司和客戶之間還沒有形成信任關系。在產品鋪市階段就遇到了網絡的拒絕。所以便寄托企業能支持一下，動不動就向企業要費用、要政策、要支持，但企業認為王老板原來的答應企業的鋪市目標和銷量目標都沒有完成，廠家不但沒有給支持，還對王老板產生了看法，認為王老板目前的市場運作前途還不明朗，害怕投入會變成肉包子打狗一去不回，于是市場運作處在僵持階段。

四、 位置變了，思想沒變

原來李老板是一個打工者。只要按照公司的規定，把相應的工作做好就可以了，至于公司的經營狀況、財務狀況、社會關系等等都不用考慮。而現在自己做老板了，整個公司的發展方向和日常工作都要考慮。李老板原來就相當于車上的乘客，可以左顧右盼，可以睡覺。而現在李老板變成司機了，要為全車人負責。位置變了思想卻沒有變。如：公司的效益不好答應員工待遇的遲遲不能兌現，于是員工背叛了他。另外很多像王老板這樣有其它行業轉型過來從事食品經銷商的，從事的行業變了但思想也沒變。

2019年，新晉經銷商應該怎么活呢？

一、 選擇適合自己的企業和產品

產品是關鍵，是第一，對于新晉經銷商來說如果手里抓不住好的產品，就不可能抓住終端網點，也就不可能盈利。

大品牌對經銷商的資金、車輛、人員，網絡、公關能力等要求都比較高，作為新進經銷商沒有必要貪大品牌，即使千方百計盤上大品牌也會因為缺乏健全的網絡、充足的資金、規范化的管理等等，而被大品牌所“拋棄”。

大品牌在一定時期會推出一定數量的單品完善市場空缺，雖說這些新品銷量不大，但是市場有需求，在創業初期選擇這些新品會提高自身在行業中的地位和身份，在市場運作過程中慢慢中學習經驗與技巧，運作好市場后會對公司的發展奠定良好的基礎。

另外，食品行業出了成熟大品牌外，還有很多奔跑中的中小品牌，他們也有構建網絡的需求，只要經過認真調查和分析，選擇產品質量過硬誠信度高，有長遠的規劃和推進計劃，在市場運作過程中有良好細致的規劃，同時有完善的廣促物品跟進，有合理正規的銷售合同，有一定的人員支持和市場銷售思路，愿意和經銷商彼此攜手，相互借力滾動發展，不斷做強做大也能讓自己踏上成功的快車。

備注：可以參照上一篇好產品+好服務的標準選擇適合自己的企業和產品

二、資源集中，精耕細作，倍增復制

大部分新晉經銷商在起步階段，資金實力小、公司知名度和影響力小、人員匱乏、經營能力差，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來，導致公司和客戶之間還沒有形成信任關系。使得網點建設、鋪貨進度和銷售上量緩慢。要想在快速、復雜、多變的市場競爭中生存、立足、做強做大，必須聚焦自己的人財物等資源集中資源，重點轟炸，先把一個小的市場做好，然后再倍增復制，到達“星星之火，可以燎原”的效果。

選擇某一小區域集中人財物等資源，重點轟炸能快速占領終端店主和消費者的心智，制造出區域市場的旺銷氛圍，從而降低公司的投入產出比。另外某一區域市場運作好以后不但能提煉出一套適合自己公司的運作模式，還能為接下來倍增復制樹立起來強大的信心從而加快倍增復制的速度。

三、不斷發展和進步，爭取廠家支持

積極開拓市場，使產品在自己市場上銷售保持不斷提升和增長的態勢。讓企業感覺省心、安心、舒心，提升自己的價值，提高和企業談判的砝碼（談判中永遠沒有雙贏，掌控信息多的一方往往在談判中能獲得相對較多的利益），爭取廠家的支持。如： 積極配合廠家的各種產品推廣和促銷活動，不隨意的跨區域銷售、不低價傾銷等等，讓廠家時刻感到你值得依賴。 不隨意的更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發牢騷甚至抑制廠家產品銷售。

四、加強學習，提升自己的營銷和管理水平

隨著食品行業的高速發展，對于新晉經銷商既有創業的機遇，但也充www.digitalgossips.com滿創業的風險，所以要發現自己的不足，尋找學習的動力，如：向比自己更優秀的經銷商學習，經常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產品等方面問題，多參加企業組織的營銷、管理方面的培訓，積極主動邀請企業給自己的銷售隊伍進行培訓和指導等等。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，師順寬：實戰營銷專家、咨詢師、培訓師，從一名快消品行業的新兵到大區經理、市場部經理、營銷總監，再到咨詢行業的全過程經歷，擅長快消品行業的“戰略制定，戰術實施，品牌推廣，渠道管理，銷售團隊管理等”?！朵N售與市場》、《營銷界.食品營銷》、《糖煙酒周刊》、《華夏酒報》、《中國酒業》、《酒類營銷》等多家媒體的特約撰稿人，《中國營銷傳播網》、《全球品牌網》、《博瑞在線》、《價值中國》、《經理人網》、《銷售與市場官網》、《市場部網》、《有效營銷》等多家專業性網站專欄作者。聯系方式：13223287100；QQ：786069460；郵箱：　qmql51@163.com （與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入師順寬專欄