琳瑯滿目的招商廣告、紛繁繚亂的代理信息，體現了市場繁榮背后的迷離。

在見多了許諾、保證、告白一類的精神麻醉后，某些企業動機不純，用心不良進行圈錢、套錢、騙錢的把戲也很明顯，但我寧愿相信更多的企業產品出臺后，是想借助經銷商的網絡渠道拓展建構自身產品銷售平臺，想想這樣倒也目標明確，可其許多做法上的匆忙卻彰顯了自身的準備不足和脆弱不堪，其急功近利的開始只會等來竹籃打水一場空的結局。

這是一個全營銷的心智時代。

情懷和初心很重要，但企業活下來、活得high更重要。

因為，現在和未來的消費主體們，客戶變成了這些人：

2.28億的80后；

1.74億的90后；

1.26億的00后。

以往，一些中小企業老板們，大多是60后和70后門，他們往往沒有接受過高等教育，通過“低買高賣”、“信息不對等”、“模仿、山寨、低價“來搶占市場。甚至習慣于賄賂權力、鉆制度和政策的空子等手段來積累財富。而如今，面對越來越微薄的利潤、越來越大的競爭，已經越來越狹窄的市場空間，企業并不是選擇創新或者模式更新，而是試圖在越來越差的環境下掙扎，也就是“一條路走到黑”。如今，他們正在遭受市場清算……

按照這種速度，能夠生存下來的企業將寥寥無幾。企業倒閉已經不僅僅是賺錢或者虧錢的問題，而且意味著自己失去了存在的價值，估計很多老板則連原始積累都要搭進去，怎么吃下去的就會怎么吐出來。如今，互聯網對傳統產業的影響，已經從“信息鏈”到“供應鏈”進而發展到“產業鏈”；以物聯網、人工智能、互聯工廠等為代表的新事物正在改造或重塑著傳統產業的價值鏈。

這是一個不打招呼就變臉的時代，這個世界已經不是你肯努力就行的，已經沒有人僅僅愿意為你的努力買單。努力和辛苦只是這個時代的最低標配。顯然，眼光和格局，學習和精進，才決定你最終能夠走多遠。

廣州某化妝品企業老總，運用引進的日本生產線生產一種對美白保濕護膚效果十分明顯的草本化妝品，有好幾次打電話給我，懇切希望公司能為他介紹一些實力經銷商，并信誓旦旦保證此產品在日本特別好買，價格不貴，包裝也不差，想必在國內一年六千萬銷售應該沒什么問題……，當我要求對方提供產品定位、營銷模式、推廣策略、渠道模式這些必須具備的東西以及價格政策、區域保護、代理方式等書面材料時，該老總回答是整體市場方案和設計、印刷這不又要化上一筆錢么，只要產品好，價格有優勢，經銷商代理后他們自然會想辦法自己做的……嗚呼，連這些費用都想省略的企業，如此麻木、短視的老總，我不相信他會招商成功，我也就沒必要再為他提供什么資源了。

湖南有家進口葡萄酒運營商，推出了12大系列國內外產品。二年下來，在相關行業刊物刊登了多次廣告，花費了70多萬卻沒什么效果。事后了解，這些廣告都是剛畢業不久的學設計大學生根據自身想法和意愿創意的，“舌尖上帶你去法國”、“葡萄酒文化傳承者”、“味蕾上的浪漫”、“歐洲銷量第一”這種定位不明、訴求不準、高度同質化的口號早就讓人產生審美疲勞，根本表達不出產品真正的利益點是什么，單純把自己的認識去取代消費認知是愚蠢可笑的。

有道是，營銷的世界里沒有真相，只有認知，你對市場需求認識根本不懂，只會圍繞所謂酒莊、產區的文化大肆渲染，這能招來商嗎？這尚且不說，規模蠻象樣的一個公司連網站都很粗略，有客戶來電問詢，一份份寄出同樣是大學生設計的精美宣傳品，這樣的成本不是太浪費么，建立一個定位精準、訴求明確的網站，讓客戶隨時點擊隨時了解信息，這不難的事情不知為什么他們就是做不到呢。

西安的一家保健品企業，幾年前就推出了一個普通食品批號產品，似乎每年都在匆匆忙忙招商，業績很差。當我問詢期間為什么不申請藍帽子保健食品批號時，對方副總經理答復是，申請保健食品一共要化三十多萬，乖乖，要一輛中高檔轎車的價錢啊，他們老板嫌不能很快收回成本，根本就不想辦。試想，這樣缺乏戰略意識，對市場可謂一竅不通麻木不仁的人，你能指望他會招商成功么。

在競爭激烈的消費品市場，招商熱反映出了經濟的活躍，但其成功率十分低是現實狀況?？v使你產品千好萬好，企業不斷的承諾、表白、發誓，但經銷商就是捂緊口袋不上鉤，其中到底什么原因，想必許多人都十分明白。

任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。要做好市場就必須要先將產品的名聲推出去！

有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？

實際上，并非如此。

招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的系統策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現出來了，企業現在面臨招商難，特別是一些中小企業更是如此。那么，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏忽都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。無疑，商家和企業在招商運作上越來越小心謹慎，很多單位都在努力尋找實戰派招商咨詢與策劃機構，希望借助實力強勁的招商專家團隊這個“外腦”來實現招商穩健、有序，大踏步的運作。

招商產品如何認清目標？產品如何定位？如何選擇經銷渠道網絡和好的模式？如何走差異化、創新型道理，最大化規避招商市場風險？等等諸如此類問題，都是中小企業所要周密籌劃的核心內容?！?/p>

第一招：認清目標

新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。

收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業基本上不具備詳實周密的調研條件，而藍哥智洋國際行銷顧問機構這樣的實力派可以為招商提供全面的市場引導與支持，幫助企業認清招商形式，進而找準目標，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標準與核查。

企業要注重自身的長期發展，要求經銷商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。

招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果經銷商選擇不當，在以后的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，經銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經銷商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致經銷商的“死亡”。

經銷商倒下去了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。

一般而言，一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為經銷商的個人原因造成的，但這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信心，想再開發新的經銷商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是經銷商，而是整個區域市場。

企業在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

招商忌諱認識不統一，團隊對產品、市場和招商意見相左，造成內部信息混亂，招商效率低下。通過外腦的培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。

因此，招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少“內功”，依靠統一培訓達成共識的目標必須清醒認識。很多時候，企業背景再強，缺乏好的產品玩轉不起來；企劃再優秀，執行不到位也是空紙一文；實戰方案，缺乏解讀和培訓也不行；廣告殺傷力再猛，因為溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業自身很難發覺到的，只有借助合作“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應對策。

此外，外腦會立足企業實際制定科學、實戰的招商團隊培訓目標，確保招商完整、到位?！?/p>

第二招：找準定位

市場競爭壓力下，中小企業的心態越來越浮躁，一個產品，資金、隊伍、經驗缺失，沒有思路，甚至在沒有經營場所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。

近年來，傳統的招商定位已經難以實現和承載企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及互聯網思維沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。

除了對產品進行內容、概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結合產品本身的特質和功效以及人文體驗優化，明確產品自身的集中服務對象，在當前眾多同質化產品堆里，如果自身不能找出或發現優勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。

因此，定位要準，不能單純模仿同類競品的定位，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產品定位差異化、創新性的招商亮點，助推產品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統攬整個產品，重新梳理產品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優勢的產品招商“絕招”。

面對產品同質化嚴重、科學技術含量底的現狀，只停留于浮淺的新包裝，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準之嫌。

試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個配方，同一個產品如何打動他們的“芳心”？代理商憑什么要做你的產品？消費者憑什么青睞你？這需要企業在外腦的引領下對產品進行重新策劃定位，創意一個好產品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強大資歷、區隔優勢以及核心差異化的中小企業來說，定位精確的產品是招商成功的砝碼。

現在，大凡企業都知道產品推廣中的獨特定位，但許多人恰恰在這方面茫然失措，什么是獨特銷售定位，美國的馬克?蘭茲鮑姆教授就認為，你的獨特定位必須能夠補充市場中的現有缺陷，或者打入一個未來開辟的新市場。如果你的獨特定位無任何新意，那么就要重新開始。因為市場上已經存在夠多的跟隨者了，他們全部在爭搶同一杯余羹。

一般來說，獨特定位是圍繞產品賣點展開的，這些賣點有產品服務、商品花色品種和質量保證，甚至有時產品的價格也可以成為賣點。你的獨特定位未必是有形的，但必須是真實可信的。換言之，你的獨特定位必須是顧客能真實感受到的。香水制造商很早就認識到這一點，他們不是在銷售一種嗅覺好的水，而是在銷售浪漫、性以及魅力。這些看不見的特征在消費者心目中是十分真實的。

既然你的獨特定位已經成形，你就應該把它拿出來展示給大家看。盡可能在所有場合運用你的獨特定位——如營銷、廣告以及日常函電往來中。找到一種辦法讓獨特定位體現在公司標志或各類文具上。讓你的員工牢記獨特定位，讓你的用一句話表述的獨特定位成為公司的代名詞，直至你的獨特定位在員工和顧客腦海中留下抹不掉的印跡。這樣，你已經與你的獨特定位合為一體了。

就中小企業來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。

因此，你在市場運營中體現出的感性其實就是幼稚了。怎么辦呢？加強對市場的掌控能力，確立比較競爭優勢應是中小企業當前面臨的頭等大事。

中小企業應該是經濟發展中最具活力和成長型的市場實體了，關鍵是老板一是要理性決策，用戰略為企業導航，用品牌為企業助推，用創新為企業增值。

第三招：選好模式

中小企業要多考慮避開對手鋒芒，在產品形態、故事生產、宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現既吸引眼球、引發關注又生動活潑的特點，借此充分調動消費者和潛在消費者的積極性。

在所有的產品高度同質化的今天，你會發現最后勝出的決定性要素其實是用戶體驗。

好的用戶體驗應該從細節開始，并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條。

體驗經濟與傳統工業經濟最大的區別在于：消費者從被動的價值接受者，轉為積極參與價值創造的各個環節，成為創造獨特體驗的共創者，以企業為中心的價值創造思維轉向企業與消費者共同創造價值的思維。

體驗營銷能否成功的心理因素主要來自三個方面。第一，對消費者的價值觀與信念的認知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。第二，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。第三，消費者期望為擁有此物所表現的行為。真正把握好這三個方面，就要去了解當今的消費者，他們在面對商品時想要什么，他們想成為什么，他們要做什么等等。然而最關鍵的是他們體驗到什么。這里蘊涵著消費動機、個性、價值取向、生活觀念等理論問題，也展現著如何有效地制定營銷策略實現滿足情感與價值消費的實踐問題。

在體驗營銷中，企業提供的已不僅僅是商品或服務，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗，使營銷充滿了內生的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶。體驗之所以比服務值錢，是因為體驗的內容是自我實現，是自我個性張揚。通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客，體會顧客的要求與感受，滿足顧客的心理需求。營銷方式上要突出顧客參與、加強企業與客戶的互動。

尤其是當下需求升級，消費者需要的是從服務的滿意感轉型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、創新、體驗及情懷。

體驗1.0時代：以企業為中心的價值創造思維；

體驗2.0時代：在整個商業模式里，構建開放空間，企業與用戶共同創造價值的思維，讓用戶參與創造內容。

近年來，傳統的招商定位已經難以實現和承載企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于互聯網的觀念沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。

一個企業要招商成功必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給代理商。

面對產品同質化嚴重、科學技術含量底的現狀，如果只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準之嫌。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師在清華大學總裁班講課時指出，現在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費——-品牌消費——-體驗式消費——-參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去，我們的企業把用戶抽象化，每個用戶都是數字；未來，我們的企業必須把用戶具象化，每個用戶都是故事。因為一個企業，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過有效的營銷方法轉化為自身品牌形象，那都是浪費。

因此，就要把企業的文化底蘊原材料，經過精心、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去，這樣才有競爭力。為此，企業要有造物、造勢、造人的能力。要么開創社會話題，要么融入社會話題，很重要的方法是如何引爆輿論。

未來，內容生產將成為企業安身立命的根本，產品要能制造出讓消費者關注的內容話題，并通過不同的媒介制造出短時間內的話題場景，才能引爆品牌。

一個企業，再好、再多的文化背景和資源，如果不能通過有效的營銷方法轉化為自身品牌形象，那都是浪費。因此，就要把企業的文化底蘊原材料，經過精心、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去，這樣才有競爭力。

早些年，個別中小企業拿著已被淘汰的產品，換個包裝貼個牌子，打幾個廣告，發幾張宣傳單，于是乎堂而皇之的開始在全國范圍內招商了，往往是貨到手中，經銷們才發現都是些垃圾，此時經銷商們悔之晚矣！

在市場發展初期，確實有一部分企業利用招商這個手段，只需付出最低的代價，就可以騙取大量錢財。一時間，各種展會成為了這些不法企業圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。即使在今日，仍有一群人，妄圖通過招商這種手段達到聚斂錢財的目的。

有很多企業，在招商時的承諾是千好萬好，什么央視衛視廣告、無風險經營、賣不掉退貨等等，等到錢拿到手以后，就有諸多借口搪塞，或是企業效益不好，或是銷售業績不佳等不一而足。也有的企業初期是準備兌現承諾的，可是由于在經營過程中，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因，不僅自己賠個底朝天，同時也累得經銷商血本無歸。

化妝品企業與經銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面，企業要把經銷商看成是自己的戰略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態，而不僅僅是單純的利益關系。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，面對產業政策進一步規范，以及由此帶來的困局與變局，中小企業要想辦法打造“共贏營銷生態圈”才能贏得未來。

所謂打造“共贏營銷生態圈”，其實不難理解，要知道一個和諧共贏的生態圈必將是一個多方互利、相互促進的系統，在國內企業市場，生態圈里既有品牌廠商，又有省級的代理商、經銷商和終端的零售渠道。企業提出的共贏戰略就是整個系統的動力源，驅動整個產業鏈條有條不紊地運轉，最大限度地提升效率，并創造出最大的利潤。

就拿化妝品來說，其角色定位有點類似舵手，各級分銷商是大副，零售渠道才是劃槳的水手，是從高度上控制船的方向，但要想順利到達彼岸，大副、水手缺一不可，只有同舟共濟，才能乘風破浪。特別是在同類品牌掀起的巨浪打壓下，協同作戰的共贏理念的維系顯得更為重要。

說起打造共贏的營銷生態圈，它需要五個緯度：合理的產品規劃提升共贏空間；構建穩定高效的共贏渠道；精準的價格策略促進共贏；強大的促銷攻勢實現共贏；快速的應打造共贏供應鏈。這五個緯度如同拳頭的五個手指，彼此銜接，缺一不可，構成了“共贏營銷生態圈”的五級助推器。

首先，在產品規劃上，在創新、成本、速度等要素最優的產品才能脫穎而出，同時要避免掉進誤區。提高產品的生命周期的銷量，設計出可持續熱銷的明星產品，能最大限度地為廠商輸送利潤；經濟學上的規模效益原理也表明，銷量越大，成本就會被攤薄，利潤才會豐厚。

其次是構建穩定商效的共贏渠道，通過渠道的政策統一和信息充分共享，并充分降低渠道的經營風險。再者就是精準的價格策略促進共贏，在確定產品價格標尺上要貼近主流價格體系。同時，產品的價格必須偏重于時間的緯度規劃，在產品不同的生命周期階段適時進行價格調整，就能使其利潤放大到最大。經銷商們也能從中受益，實現共贏。

另外，強大的促銷攻勢必不可少。營銷學上講究推拉術，既要有品牌形象宣傳“推”的一面，又要有終端促銷“拉”的一面，只有這樣，才能提高庫存周轉速度，最大限度地降低庫存所帶來的現金占用和價格下跌造成的利潤損失。很顯然，企業除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系，幫助經銷商提升經營能力及贏利能力，解決經銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。

事實上，企業就是一組資源的集合體，企業之間的競爭就是圍繞著資源的爭奪與利用來展開的。從一定意義上來說，做企業就是對各種資源的整合。

互聯網時代，經濟發展的驅動力就是平臺，平臺就是快速配置資源的框架，在互聯網上，各種資源可以無障礙溝通。而傳統時代經濟發展的原動力和驅動力是規模和范圍，規模就是做到最大，范圍就是做到最廣。平臺模式的精髓，在于打造一個多主體共贏互利的生態圈。將來的平臺之爭，一定是生態圈之間的競爭。而構建生態圈價值鏈，6個方面必不可少：形象定位、業務系統、資源整合能力、新盈利模式、自由現金流結構和企業價值觀等。

因此，一個企業的市場地位，不僅取決于其所擁有資源的數量與質量，更取決于其對資源的利用效率。前者是企業生產經營的必要條件，但它與企業的市場地位并不成正比，否則就不會出現以少博多、以弱勝強的現象；而后者才是維持企業持久競爭優勢的關鍵，是以弱勝強的真正原因，也是企業家管理效率的集中體現。所以，在激烈的市場競爭中，善于整合內外部資源，這是企業贏得競爭加快發展的必由之路，是一種投資少、見效快的關鍵措施。

那么，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？

企業要想活得好，首先必須活法好。

中小企業需要學會搞3P關系（Personalized Professional Public Relations，個性化、專業化及公共性，簡稱3P關系），塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式，通過故事去勾引，通過內容去放電，始終如一堅持產品核心價值主張。這就要求化妝品企業必須必須具備媒體特質，沒有媒體屬性的產品，也沒有傳播性與延續性。

隨著社會化媒體的發展，以社交網絡如微博、微信、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程。

企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏忽都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想?；ヂ摼W時代下的商業模式，內容生產能力將成為企業安身立命的根本，內容營銷的前提，要么是迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產生情感共鳴，要么讓消費者感到有趣。而建立以內容為核心的營銷模式，將是企業邁向成功的最佳選擇。因此，不僅要對消費者需求的了解，進行產品功能的設計，更重要的是商業模式的核心要有精神內涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術、美、善和愛等。因此，將主要精力放在內容上，設計有吸引力的內容，讓用戶參與進來，不斷進行測試、優化調整自身的內容。具體說來，內容營銷有5大策略：1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產品，而不是用產品要宣揚和標榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high點。3、要有可持續的人格化內容創造。4、要能夠嫁接時代熱點。5、要學會創造引領新風尚的新內容。例如“暖男”。

用內容構建社群，用內容驅動創新，甚至用內容重構整個商業模式，已經成了企業“移軌創新”的主要方式之一。內容生產、內容傳播、用戶沉淀、商業變現，這些圍繞內容產業的傳統鏈條，隨著互聯網、平臺、自媒體的變革，已經產生了新的商業邏輯。

內容生產不再單一依賴單一機構或者固化的組織，而是依靠內容粉絲等開放組織創造，這樣做可以解決兩個問題：一是內容生產的連續性問題；二是生產受粉絲持續追逐的內容連續性問題。

利用社群或者社區的優勢，強化與粉絲的互動溝通可以實現經濟效益上的最大化。

有情懷的內容，能讓你贏得客戶的青睞，

有思想的內容，能讓你贏得客戶的敬愛，

有價值觀的內容，能讓你贏得客戶的崇拜。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，當下人人都用自媒體，那媒體時代中小企業傳播的法則是什么呢？

1、自媒體時代，企業最好的代言人是老板自己。比如：馬云。年輕的消費者因為喜歡上了馬云而喜歡上了阿里巴巴。

2、企業要有故事可講。企業的創業故事、品牌故事、產品故事、團隊故事、文化故事等等?？傊?，有故事才能傳奇。

3、企業要有行業的格局和視野。不僅提供產品服務，更引導生活方式，不僅懂得使用價值，更深諳心理價值，不僅懂得售賣產品，更善于售賣感受。不僅要有商業頭腦，更具備藝術水準。不僅懂得個人信賴，更懂得族群共融，不僅懂得自己傳播，更會激發大眾共同傳播。

記住，一個產品，光有良好的市場前景和優秀的品質是不夠的，因為這并不會給你今后的招商帶來多大的亮點，只有切實可行的贏利模式才是真正吸引人的東西。

在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經銷商組織在一起，給經銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。

總而言之，企業的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。

第四招：規避風險

招商成功與否，風險規避程度大小不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。

眾所周知，招商運作水平的高低直接決定產品招商的成敗。

著名品牌營銷專家于斐老師認為，目前大多數企業在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規避風險的目的。企業大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業帶來不小的風險。

著名品牌營銷專家于斐老師指出，企業要想有效的規避企業的招商風險，首先在企業內部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業人才的引進，高素質的招商營銷團隊，是企業招商成敗的關鍵因素，也是企業普遍都短缺的一塊，產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門一腳”，取得業績。

其次在招商方案里必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招商區域，各個產品的主次，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品，作為主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。

誰也不能確保招回來的代理商都是優秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優秀！通過規避代理商的市場風險，其實也為企業規避了風險，只有達到雙贏效應，才能進一步達到提升企業及產品品牌的目的。

眾所周知，社會物質資料的生產涉及產品設計、生產、銷售、運送和銷售以及商品交換，是從原料生產到實現產品價值構成的統一價值鏈系統。由于價值鏈各環節所要求的生產要素各不相同，任何企業都只能在價值鏈的某些環節上擁有優勢，而不可能擁有全部的優勢。

對于中小企業而言，由于自身抗風險能力的脆弱和實力的欠缺，加上所在行業殘酷競爭使然，行業利潤已經低得慘不忍睹，要求連橫縱合的結盟似乎成了不得已的選擇，因此，如何發揮好各環節的優勢資源，體現自身獨到的價值，就顯得尤為重要。

當然，所有這些工作的成形都有賴于企業自身的長遠眼光、配套資源和管理經驗，如果不具備，一切則都是水中月，鏡中花。

另一方面，企業必須制定合理有序針對性強的戰略和規劃，這也是藍哥智洋國際行銷顧問機構的共識。

因此，戰略目標明晰后要保證成功則必須要有強有力的執行力去落實，當前，在中小企業www.digitalgossips.com都沒有明顯優勢的時候（產品、營銷模式和渠道的同質化），誰能夠在諸如產品、渠道、價格、促銷、組織架構和功能定位、服務體系等方面表現突出誰就能勝出。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博：http://weibo.com/lgzhiyang 微信：yufei-1966 聯系電話：013906186252 網址：http://www.lgzhiyang.com/ Email：13906186252@139.com（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入于斐專欄