奧步是閩南語中的一個詞，意思是“不好的招數”、“爛招”、“賤招”。“奧步”一詞以國語發音廣泛使用，在臺灣使用較多。臺灣當地語言屬于閩南語，而閩南語、臺語用文字表達后，大都用國語讀音。

那么在談判中的競爭對手會不會使用奧步呢？答案是肯定的，想想一下，連選舉這么透明的事情都可以用奧步，那么為什么談判中就不會使用奧步呢。由于談判對手之間代表的立場不同，所要求的利益不同。在爭取自身利益最大化的過程中，難免會使用一些策略與技巧。

奧步一：“切土豆片“

曾經下廚的朋友都知道，做土豆絲這道菜的時候，需要切土豆，而且土豆需要切得很薄很薄，因此，切起來特別費時費力?！扒型炼蛊斑@個策略在談判中引申為利用拖延戰術，故意拉長時間，耗費對手精力體力，迫使談判對手進行讓步。一般情況下，如果談判一方使用”切土豆片“策略時候，往往會糾纏于某一模糊點，而這個模糊點彼此之間無法說明清楚，但是又有回旋的余地。

有一家公司與物流公司進行談判，就產品運輸過程中的損壞是否有物流公司賠償方面，該物流公司就提出：不能全部是物流公司承擔責任，因為有部分產品在工廠出貨途中也會造成損壞，在物流公司接單之前都已經造成了損壞，那么物流公司應該承擔多少比例的賠償呢？雙方爭持不下，物流公司就采用奧步策略，拖延時間，最后導致公司讓步。其實“切土豆片“策略比較容易識別，關鍵看對方是否能夠明確的答復，如果涉及到某一點，是否有明確的數字出來。在談判對手使用”切土豆片“策略的時候，要當機立斷，直接告訴談判對手：如果暫時不能決定的話，談判可以再另行擇日，雙方再找時間談判，而不能被競爭對手的“切土豆片”策略所拖累拖垮。

奧步二：“煙霧彈“

“煙霧彈“就是利用假消息，假行為，假動作蒙蔽談判對手，給談判對手造成“視覺“障礙，從而給談判對手帶來心理上的恐懼，讓對手根據假象做出錯誤的判斷，而迫使他們讓步，擴大自己的利益。

2012年，作者房子裝修的時候，去購買瓷磚就遇到了這種情況，其實我是不打算立刻下單購買的，但促銷員告訴我：如果你現在下訂金的話，我就可以立刻調貨，防止到時候您開始裝修了，沒有貨。其實我自己也知道這只是一個“煙霧彈“，但是我太太就不清楚這只是一個奧步策略，當促銷員說完后，她想也沒想，立刻開口就說：好吧，下單吧，反正錢已經帶過來了。當我聽到這句話，作者知道今天肯定要掏錢購買了。

“煙霧彈“策略的識別需要一定的信息量與談判經驗，當對方放出”煙霧彈“的時候，您能夠辨別其中的信息是真是假。如果是假的話，你可以采用其它的方式進行拒絕。比如說：我家的房屋尺寸還沒有丈量好，丈量好之后再到您這里購買。我今天沒有帶這么多現金過來，下次過來的時候一定帶來等等。

對剛剛開始做談判的人來說，奧步往往覺得難以接受，認為是騙人的把戲而已。其實大家立場不同，利益不同，在商言商，也會感覺到這只不過是談判的樂趣而已，只不過剛剛做談判的時候，自己無法辨別而做出的讓步，只不過是“交學費“而已。

奧步三：假傳圣旨

中國式談判與國外不同的是，談判是分層次的?；鶎尤藛T在與對手的基層人員談，高層人員與對方高層人員談。在一邊，談判桌上勢均力敵，劍拔弩張，但其實幕后或許還有一場談判，這場談判或許發生在高爾夫球場上，或許只是一個電話。這就是“中國式談判”奇妙的地方所在，基層人員費盡心力，高層人員談笑間，灰飛煙滅?；蛟S基層人員辛辛苦苦談了幾輪，還不如高層一個電話，或者一杯酒。但其中存在一個嚴重的漏洞，高層人員與基層人員的溝通不暢，導致雙方信息不對稱，這也讓一些不道義的談判對手抓住了漏洞。

2015年，某包裝箱廠與一家食品廠進行采購合同談判，雙方合作多年，高層相互之間也十分熟悉。食品廠采購員與包裝箱廠業務員雙方進行了年度采購合同談判，價格較去年下降三個點，賬期一個月保持不變。而突然采購員接到一個電話，返回來后，告知業務員：貴公司李總已經與我公司王總聊過了，價格降低五個點。這一下子讓包裝箱業務員懵了，但是他很快清醒過來，明明王總告訴他堅持三個點，怎么一下子變成了五個點。但是，他心中也清楚王總與李總很熟悉，關系很不錯，經常在一起吃飯。再三想了想，覺得應該沒問題，自己也不方便直接打電話詢問王總，就說：好啊，既然領導談定了，我們就簽合同吧。一個月后，王總把業務員叫到辦公室，直接訓斥道：為什么價格降了五個點，這樣公司沒有錢賺。業務員直接告訴他：不是您與李總直接談定了嘛？王總也糊涂了，究竟是哪里出了問題呢？

問題就出在了食品廠采購員的電話上面，這個電話是真是假，到底王總有沒有與李總商討過價格的問題，或許中了對方的計謀：假傳圣旨。其實國內很多時候都會出現這種問題，對方采用了“假傳圣旨”的奧步，迫使談判對手誤以為真內部出現了溝通不暢的問題，進行讓步。避免這個奧步也十分簡單，與高層做好事前溝通，明確自己的談判底線，應該以誰為標準，如果出現高層溝通，也要及時告知談判桌上的基層同事。

奧步四：偷梁換柱。

“偷梁換柱”這招奧步經常會用到談判的后期，也就是合同即將簽訂之時，或者合同簽訂后，雙方在履行過程中，對標的物進行了更換。

比如作者曾經服務過的一家家用電器代理商，就曾經運用偷梁換柱的方法與下游客戶進行合作。該代理商與下游客戶在A產品的供貨協議上，承諾以低于市場價的供貨A給客戶，下游客戶也是滿心歡喜，以為撿到了便宜。但該協議簽訂后，供貨產品A幾次后，該代理商就以“工廠停產了產品A”，“產品A升級了”，“產品A斷貨了”等理由告訴客戶，這個時候，想客戶直接推薦替代片，該替代品的價格高于A產品，毛利也高于A產品。而客戶對產品并不理解，也只有接受。

偷梁換柱其實是一種不遵守商業規則的行為，但是有時候，確實也會出現廠家某個型號停產或者生產不及時的事實，這也會某些談判對手利用。識別“偷梁換柱”這招奧步除了與對方據理力爭之外，更有效的方法就是自己掌握市場的行情，了解標的物是否如對方所說的事實。如果發現不屬實，可以直接揭穿對方的說辭。

奧步五：以逸待勞

一般來說，甲乙兩方談判，在談判地點的選擇上面，有時候需要去甲方地點，有時候去乙方地點，其實并不是很重要的事情，但有些國內跨省談判，或者跨國談判，往往需要長途跋涉前往對方所在地點談判，一般情況下，對方也會體諒，會選擇第二天進行談判。但有時候，有些談判對手會在這個時候，使用奧步“以逸待勞“。

某臺灣塑料企業前去日本參加采購談判，希望對方能夠降低成本。臺灣一行下飛機之后，直接被對方的專車接到日本公司，到了公司以后，發現對方已經威嚴正坐，又不好意思拒絕，只好硬著頭皮上。在饑餓與困乏的雙重打擊下，實在沒有心情與精力與對方進行正常的談判，不得以進行了讓步。

以逸待勞還表現在談判的其它方面，比如在故意在嘈雜的空間里談判，在比較寒冷或者炎熱的房間里面談判等等，害人之心不可有，防人之心不可無，有時候，商場就是這樣殘酷與有趣。另一方面，這里是正向教導，你可以反著學習與模仿。如果你不想達成意向，或者不想與對方談判，你也可以采用這一招，迫使對方中斷談判或者延遲談判，為自己爭取時間。

奧步六：假癡不癲

假癡不癲的意思是：表面裝糊涂，實際很清楚，假裝不行動實際上是在暗中策劃等待時機。曾經聽說過很多次同樣的案例，家中財物被偷，房屋被燒，公司發生意外事故等等，結果偵查后，發現卻是內部人做的，目的是為了騙取高額的保險費。下面看一則有趣的案例：

美國的服裝商兄弟二人從事服裝銷售生意，開了一家服裝店，服務十分熱情。每天，哥哥都站在服裝店的門口，向行人推銷。但是，這兄弟二人都有些“聾”，經常聽錯話。

經常是兩兄弟中的一個，熱情地把顧客拉到店中，反復介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后又是如何地得體和漂亮。經過這樣勸說一番之后，顧客總會無可奈何他說：“這衣服多少錢？”“耳聾”的兄弟一人把手放在耳朵上問道：“你說什么？”顧客又高聲問一遍：“這衣服多少錢？”“噢，你問多少錢呀，等我問一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”

他轉過身去向那邊的兄弟大聲喊道：“喂，這套衣服賣多少錢？”兄弟起身來，看了顧客一眼，又看了看服裝，然后說：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72 美元。”老板高喊道。

他回過身來，微笑著向顧客說：“先生，62 美元一套。”顧客一聽，隨即www.digitalgossips.com趕緊掏錢買下了這套便宜的衣服，溜之大吉。其實，這兄弟兩人的耳朵一點也不聾，而是借“聾”給想占小便宜的人造成一種錯覺來促銷。事實上，這兩兄弟采用此種方法經營得非常成功，賺了不少錢。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，馮社浩，出生于河南濮陽，畢業于華南理工大學。國內知名電器企業—美的電器區域負責人，國內商務談判研究實踐的先行者，師從于臺灣著名談判專家劉必榮教授與華南理工大學戰略專家李衛寧教授。從事家用電器行業多年，從基層業務員一步步走來，任職過培訓講師，策劃部經理，渠道部經理，區域經理，省級總經理，積累了大量市場營銷一線經驗，對商務談判、渠道管理、促銷管理、團隊管理等有較為深刻的認識與感悟，能夠從工作中提取經驗，并且將經驗與實踐相結合。作者為全球品牌網，中國營銷傳播網，渠道網等知名營銷網站專欄作者，《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》、《廣告大觀》、《廚衛電器資訊》、《現代家電》特約撰稿人，《微談判》一書作者（2016年10月東北師范大學出版社），在各大知名網站，雜志上發表關于商務談判、渠道促銷等文章兩百余篇，開展講座一百余場。聯系電話: 13923221391，電子郵件: 13923221391@qq.com<br>（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入馮社浩專欄