9、在交換中達成協議

談判中，你的讓步不是無條件的。如果對方不是菜鳥的話，他也知道，他的讓步也不是無條件的。那么既然雙方的讓步都不是無條件的，也就是說，讓步是可以交換的，是互換的。

“王經理，你看這樣，我方可以接受贊助費2萬元，但是可以考慮一下在賣場內給我方兩個堆頭展示產品?！?/p>

“這樣的話，我這里正好有兩個堆頭，一般來說，收費每個是5000元，如果你們有贊助費的話，可以考慮兩個一起5000元，你們看看可以嗎？”

這樣的話，雙方各讓一步，他的讓步是你所需要的，你的讓步也是他所需要的，各取所需，這樣的話，談判才會持續下去。

10、不要接受對手第一次報價

談判對手的第一次報價無論是否在你的接受范圍之內，你都不要接受第一次報價。因為競爭對手的第一次報價肯定不是對方的最終報價，他們往往會預留討價還價的空間，這個空間是有很多“水分”，是否能夠“擠出其中水分”，就看你的談判能力了。因此，如果你匆忙或者歡喜之中接受了對方的第一次報價，相當于你自己承擔了其中的“水分”，因此，永遠不要接受對方的第一次報價。

如果你答應了別人的第一次報價，難免會給談判對手第二次合作埋下定時炸彈。別人不會認為你是一個爽快的人，值得信賴合作的人，競爭對手一定會反思：是不是哪里出了問題或者本來可以開價更高。這看起來是一個十分簡單的談判技巧，但是大多數人都不會正確運用這個談判技巧。一個談判高手當聽到對手的第一次報價時，無論是否在自己的接受范圍之內，他都會告訴自己，不能接受對方的第一次報價，我必須壓縮其中的“水分”，最后，雙方一番討價還價之后，談判對手會更珍惜得到的結果，而不是你的立刻應承。

11、學會感到意外；

當對方提出報價的時候，你的表情是什么樣子的呢？是平淡如水，還是十分驚訝呢。不要小看這些肢體語言，他是談判對手為第二次出牌的“判斷依據”。如果你平淡如水，對手會認為你可以接受他的報價。如果你大吃一驚，對手會認為他的報價已經超過了你的預期，那么他會自動調整自己的出牌。另一方面，從談判對手來說，他也沒有指望你會答應他的報價。但是如果你沒有感到意外，那么談判對手就會認為他的報價在你的接受范圍之內。

談判大師羅杰道森分析了其中的原因：因為大多數人都相信“耳聽為虛眼見為實”。對于大多數人來說，眼睛看到的東西遠比耳朵聽到的更有說服力。因此，在談判中，學會感到意外是非常重要的?；蛟S你的驚訝表情，可以立刻讓對方調低售價，而不用你開口，這就是談判中神奇的力量。

當作者與一位談判對手洽談質量保證金的時候，對方提出2萬元，作為一個談判老手的我，肯定知道怎么做了，立刻在電話中裝作很驚訝的樣子，我倒吸了一口氣，說：啊，這么高！對方聽到了我的語氣之后，立刻告訴我：你認為應該是多少呢？我當時立刻回答他：最多2000元。對方直接告訴我：不可能，最少1萬元。仔細想一下，剛剛還是2萬元，10秒之后，當你感到意外時，對方的條件已經變成了1萬元。

12、 付出了就要回報

付出了不問回報，這句話在談判中行不通。在談判中，無論在任何情況下，沒有無理由的讓步，也沒有無回報的讓步，付出了就要有回報。這一個談判策略被談判大師羅杰道森認為：這一策略所帶來的價值超乎你的想象。

雖然競爭對手的要求在你的接受范圍之內，甚至你可以輕而易舉的做出對方要求的行為，但是，你都不要輕易答應對方的要求。既然是談判，你可以讓你所做出的讓步更有價值。

在作者一位朋友租房子的時候，房東告訴我：房間是在六樓，比較高，有時候水壓不夠。既然這樣了需要我讓步。作者朋友告訴房東：房東，既然六樓房間既然水壓不夠，水很?。ㄔ俅螐娬{一次），我覺得你應該幫我準備一張床。房東立刻跑上跑下，一會兒的功夫就把床幫忙準備好了。

另外，這個技巧可以幫你減少很多不必要的麻煩，如果你一而再，再而三的讓步，沒有索取回報的情況下，對方會無休止的找到你，讓你讓步。因此，為了避免競爭對手貪得無厭的要求，你必須學會要求回報，而不是說：沒問題。

13、鉗子策略

所謂鉗子策略，主要方式是：你對對方的報價置之不理，或者簡單的回復：再看看。這就是一種鉗子策略，采用一種冷沉默的方式，來迫使對方主動讓步。

曾經有一個同事想租一個鋪位來做家電專賣店，第一次找到房東的時候，房東開價是每平方每月100元，共120平方，總額1.2萬。當時聽到這個報價后，沒有立刻答應，而是采用了一個模糊更高權威的方式處理，并且告訴第二天給他答復。

第二天，按照猜想，可以不給他答復。誰知第三天早上的時候，房東打電話過來告訴，可以考慮每平方每月90元，一天的時間，總額已經減少了1200元。我方沒有立刻答應，而是告訴他：領導說，再看看。到了第四天的時候，對方已經降低為每平方每月85元。

14、如何應對談判困境

在談判中，經常會遇到這樣的情況：雙方在某一問題上爭持不下，誰都不肯讓步，談判沒有進度，無法前進，類似于陷入了泥潭之中。

我記得上大學的時候，一位同學告訴我：浩哥，剛剛一家衣服檔口，我看中了一件衣服，標價238元，我想168元，他不賣，可能是看到我想買，所以一直不肯降價。你幫我去談談，168元幫我搞定。當時，雖然沒有接觸過談判理論，但是一兩招談判技巧的“三腳貓”功夫還是有的，在店里面一番討價還價，168元搞定。

其實在上面這個案例中，運用的就是改變成員結構的方法來應對談判困境。談判結構包括：權力，議題，成員，陣營，實質，談判雙方可以根據實際的情況，改變談判的籌碼，改變議題，更換成員，增加談判陣營，對實質結構加以改善等等，就可以來把談判再次引入正規道路。

15、別指望對方會感激你

美國著名談判大師羅杰道森曾經提出這樣一個觀點：服務價值遞減，他的意思是，在與對手談判的時候，你所做出的每一次讓步，對方會很快忘記，他不會因為你讓步了，會感激你，而是迅速忘記你所做的讓步。因此，你的每一次讓步，要迅速要求對方給予回報，這個時間不要超過兩個小時。

因此，當你做出讓步的時候，一定讓對方給予回報，千萬不能等。想當然認為：談判對手會感激你的讓步，會對你的讓步有所表示。他只會認為他的談判技巧比你高，你有求于他，所以他才能爭取到你的讓步。所以，為什么許多服務都是在開始之前談好價格，甚至先交錢，再服務，就是這個原因。

16、做一個不情愿的賣家與買家

一個優秀的談判高手在推銷產品或者購買產品的時候，總是顯得那么不情不愿，讓你無法判別他是否想購買或脫手。

我記得小時候，一起與父母去購買衣服的時候。父母一代肯定沒有受過什么談判www.digitalgossips.com培訓，他們的談判技巧全部來自于他們的生活經驗。因此，他們在幫助我購買衣服的時候，總是顯得不情愿。比如說：家里面還有幾套服務，還可以再穿一年；現在購買這種衣服還比較早，天氣還比較熱；等等。在這個時候，作為小孩子，卻按捺不住，要這件衣服，要那件衣服。所以，很多時候，父母們都不愿意帶著小孩一起買衣服就是這個原因。

作為買家，當別人的采購價格在公司的允許之內，你也不要顯得驚喜萬分，急不可耐，急于成交，而應該顯得極不情愿。在這種情況，賣家根據實際情況，會調整它的出價策略?？赡茉瓉泶蛩銏髢r2000元，那么看到這種情況，它的報價會自行降低到1500元，而且可能就是幾分鐘的功夫。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，馮社浩，出生于河南濮陽，畢業于華南理工大學。國內知名電器企業—美的電器區域負責人，國內商務談判研究實踐的先行者，師從于臺灣著名談判專家劉必榮教授與華南理工大學戰略專家李衛寧教授。從事家用電器行業多年，從基層業務員一步步走來，任職過培訓講師，策劃部經理，渠道部經理，區域經理，省級總經理，積累了大量市場營銷一線經驗，對商務談判、渠道管理、促銷管理、團隊管理等有較為深刻的認識與感悟，能夠從工作中提取經驗，并且將經驗與實踐相結合。作者為全球品牌網，中國營銷傳播網，渠道網等知名營銷網站專欄作者，《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》、《廣告大觀》、《廚衛電器資訊》、《現代家電》特約撰稿人，《微談判》一書作者（2016年10月東北師范大學出版社），在各大知名網站，雜志上發表關于商務談判、渠道促銷等文章兩百余篇，開展講座一百余場。聯系電話: 13923221391，電子郵件: 13923221391@qq.com<br>（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入馮社浩專欄