“這個世界，滿街都是黃金，到處都是美女”。電影《功夫》中周星馳的經典臺詞猶在耳邊。

然爾，競爭日趨白熱化的進口葡萄酒市場，隨著行業格局的調整、招商成本的加劇、經銷商的理性和挑剔，招商面臨前所未有的挑戰。

眾多企業紛紛使出渾身解術，可招商的結局要么是企業花錢買吆喝，要么是企業淪為媒體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊。

一些企業感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！

隨著人民生活水平的提高，中國國內市場的葡萄酒的消費增長迅速，但從目前國內消費者的日常生活看來，葡萄酒只是一種可供選購的飲品，只能以一種文化滲透的方式慢慢影響，而不是急于求得購買數字。這對于那些進口葡萄酒代理商而言，如何在當前情況下做好產品的招商工作就是個考驗了。

另外一方面，葡萄酒的主要銷售渠道是：商超、餐飲、夜場。銷售還主要靠推銷。在招商過程中，企業更多的是考核經銷商的網絡以及經銷商所經營的產品結構。餐飲終端是葡萄酒銷售量最大的渠道，對于高檔餐飲終端的強勢介入，成為部分實力企業提高贏利率的必然選擇。國內葡萄酒企業已經在餐飲終端占據了絕對優勢，因此進口葡萄酒要想進入很難。

藍哥智洋國際行銷顧問機構在走訪近幾次的酒博會上發現，很多經銷商只熟識葡萄酒生產國如法國、意大利、西班牙等，卻很少有人能說出這些洋葡萄酒的品牌。

品牌的弱勢、昂貴的物流成本、價格上的劣勢，進口葡萄酒品牌要突破原有固定的渠道，殺進中國的主流渠道幾乎等于癡人說夢。

當前，許多進口葡萄酒代理商都熱衷于想通過招商來擴大市場份額，但十有八九都不成功。

為什么這樣？

這與他們不懂得招商真諦有關。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師為此總結出二大流行病癥。

缺乏定位，沒有規劃

進口葡萄酒運營商為何打不開市場？

著名品牌營銷專家于斐老師認為，這主要有7大原因：

1、缺乏品牌訴求；

2、缺乏品類聚焦；

3、缺乏打造品牌戰略和思維；

4、企業的核心價值、產品定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費者認知；

5、經驗主義主觀行事，對經銷商缺乏增值服務和個性扶持；

6、資源缺乏整合；

7、缺乏對消費者的情感培育和生活場景互動體驗。

為此，做好招商策劃很關鍵。

招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？

策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。

確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。

從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標是招商目的確認的第一步，那么確定招商目標的第一步是什么呢？

挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續挖掘和維系與企業保持良好關系的老客戶，使之成為企業穩固的產品通路，通過企業文化的認同變為企業不可分割的整體。

企業在宣傳招商內容時，不能只是一味地強調企業有多強，產品有多好，再強再好也不過是企業的，而更應把重點放在企業能給消費者怎樣的好處，對于經銷商來說贏利點在哪里，會不會是真正的商機，經銷商關心的是你究竟能為他提供些什么。只有在這些方面滿足了經銷們，才能真正的打動經銷商們的心，讓他們心甘情愿的“迎娶”企業的“美嬌娘”。很多時候，轉換角色，為經銷商們多考慮一些，無論是大企業還是中小企業，為保住招商這塊“奶酪”，都應該從雙方利益出發，只有真正做到公平、誠信，你最終會得到屬于自己的那一塊香甜可口的奶酪。

伴隨技術創新與運用，微信、微博、微電影、社交APP、論壇平臺等新媒體不斷崛起，有關產品體驗有了更多參與渠道、連接渠道；同時，技術創新與運用，讓連接一切成為可能，線上線下打通，多場景聯動的實現，使得品牌體驗可以突破時間與空間的限制，實現快速、聯動、即時完成產品體驗與口碑傳遞，從而在眾多競爭者中脫穎而出，高效促成消費。

很顯然，互聯網時代的企業，已不再是某一個生產或服務的管控型組織體，而是一個交互型價值體。因此，一個功能再好的產品，如果完成不了從技術優勢到消費利益的交換，不能方便的被消費者所感知，它就不是一個好產品。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，現在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費－-品牌消費－-體驗式消費－-參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。對于進口葡萄酒來說，個性化的圈脈營銷正取代傳統型的團購營銷，前者更注重專業品質和服務優化。今后乃至未來的發展和使命，就是在引領誘導需求體驗和建構完善有效數據的價值創新中，不斷地、持續性的追求以人為本和服務至上。隨著中國企業的發展，現在已經進入了個性化定制化營銷時代，從文化營銷到廣告營銷、概念營銷、整合營銷到內容營銷，伴隨著營銷節奏的變化，各家企業和品牌的內涵也不斷得到了彰顯，市場開發重點隨之轉移到了市場終端場景化和生動化的角逐。由此，現代企業的營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融入到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環節上。因此，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點而不牽強附會，同時極易被消費者接受，那就是好的營銷。比如：我們可從品牌產品在包裝上注重美感、突出現代藝術特點、加入時尚流行元素、在內容生產上補充更多的娛樂性、場景化、人性化等，讓產品時尚生動起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費人群，擺脫國外品牌的圍追堵截。

一個產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。

收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業基本上不具備詳實周密的調研條件，而像藍哥智洋國際行銷顧問機構這樣的招商實力派在這方面絕對專業，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導與支持，幫助企業認清招商形式，進而找準目標，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標準與核查。

葡萄酒企業要注重長期發展目標，要求經銷商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。

招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果經銷商選擇不當，在以后的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，經銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經銷商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致經銷商的“死亡”。

經銷商倒下去了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。

一般而言，一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為經銷商的個人原因造成的，但這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信心，想再開發新的經銷商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是經銷商，而是整個區域市場。

為此，企業在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。

在確定招商目標之前，進口葡萄酒必須明確自己與國產葡萄酒的區別和優勢，只有把自己的優勢擴大化，才能占領市場。

首先，葡萄酒文化是外來文化，消費者的潛意識相信進口葡萄酒更正宗；第二，進口葡萄酒品質優于國產葡萄酒是一個不爭的事實；第三，中國消費者有極強的崇洋消費心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對國產酒品類的單一，進口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風格的酒，消費者選擇空間大，這種優勢與定勢是國產葡萄酒品牌所無法打破的。單僅靠這些還不行，還需要從消費者的主導需求和情感體驗中挖掘出共性偏愛并結合文化背景演繹成故事來推廣。

簡單講就是九個字：編故事、講故事、賣故事。但遺憾的是，許多代理商這方面對如何誘導消費、找準定位方面存在模糊認識。

觀察葡萄酒市場我們不難發現，長期以來進口葡萄酒依然停留在叫好不叫座的尷尬境地，沒有使進口酒應有的地位和魅力彰顯出來，而某些國產品牌在高端市場上卻獲得成功，如“XX華夏”“XX葡園A區”“XX卡斯特”等。

形成這種局面，外因在于進口葡萄酒商目前不具備像長城、張裕那樣的網絡渠道和系統規劃，使產品鋪貨無法達到一定的廣度與深度；而內因在于，進口產品未形成品牌效應，消費者對之無認知度，很難作出正確的購買決策。

進口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個品牌，只能囫圇吞棗的賣；大多數代理商的實力比較弱小，無法做到像某些國內葡萄酒企業那樣背后的財團支持，這些都導致了進口葡萄酒的營銷簡單而粗放的格局。

進口葡萄酒大的利好趨勢背景下，進口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來整合市場資源才是根本。

缺少模式，難以服眾

很多酒商經營意識淡薄。

在進口葡萄酒進入中國市場后，很多人都看到了無限的商機和增長趨勢，結果一投入到實際的經營中，大部分的酒商只能以價格競爭來開拓市場，造成市場利潤降低的惡性競爭局面。不僅自己沒有得到銷量增長的實惠，還降低了消費者對進口葡萄酒的看法，萌生了對葡萄酒的懷疑態度。銷售不是越便宜越好，要首先改變部分進口酒商的經營意識。

特別是從國外回國的海歸派更要了解中國獨特的經營理念。

缺乏盈利模式是進口酒發展中備感困惑的一大問題，要想實現長期的贏利，就必須考慮到進口酒的銷售渠道創新，避開與國產酒的正面沖突，對目標人群采取差異化的渠道營銷。因此也必須有一套針對渠道的營銷模式，以利用自己獨特的營銷模式來形成盈利。在傳統渠道中要想依賴進口葡萄酒實現快速的銷量增長和盈利，是一件很困難的事。

鑒于進口葡萄酒的優勢與定勢，進口葡萄酒在銷售模式上應該揚長避短，強化這種優勢和定勢，做好三個方面工作：第一，空中打擊：引導消費者正確的消費觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手；

第二，地面進逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網絡和強占強勢賣場、酒店，步步進逼國產酒，逐漸擴大勢力范圍。

第三，主動出擊：要最大限度的挖掘消費者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如品鑒會、會員制等的營銷方式籠絡消費者。

因為從購買心理的過程看，消費者要經歷“認識—認知－-認同－-認購”的過程，這個過程就是體驗的優化過程，沒有體驗就認知不到他的價值，更無法將價值傳遞給親朋好友，自然很難做購買的決定，否則每一次購買的經歷都將是冒險的經歷。今天幾乎絕大多數進口葡萄酒都是從國外進口后便擺在了貨架，消費者在無法做出選擇判斷的時候寧愿購買相對安全的國產品牌。

可見，進口葡萄酒的營銷缺乏一個體驗與認知過程，但我們必須運用品牌運作將認知概念化、凝固化，以至于達到一個有效傳播的目的。

今天廣東市場出現的不少進口葡萄酒品牌開始在做這樣的一個轉換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款葡萄酒的價值感表現出來，就必須以葡萄酒網絡集成商的身份來塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統葡萄酒文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地緣優勢，開展諸如特許加盟、會員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質、身份、文化、價值的載體，我們很容易通過品牌來建立其對產品的認知并建立安全感。

在今天大批葡萄酒涌入中國，品質良莠不齊的時候，品牌則是抗衡與自衛的強大武器，也為代理商今后的特許加盟、會員制、店中店的網絡建構預留了空間。

事實上，也只有在明確差異化訴求以后通過規范招商流程，以及提高行業的整體素質，才能有效的區分行業內的優秀企業和劣勢企業，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業清除出局，只有這樣，才能重樹行業的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。

品牌是產品和企業的旗幟，是廠家和經銷商長久利益的風向標。每一個企業都應該有自己的品牌架構，這是關系企業生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業完整的品牌識別系統，這是一個企業長久發展的基石。

但藍哥智洋國際行銷顧問機構看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規劃，只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌，和企業品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業品牌的長遠發展。完全是打一槍換個地方的游擊戰，這也難怪經銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，要想進口葡萄酒獲得快速的銷量提升和品牌提升，就要理解透進口葡萄酒的幾個問題。不是所有區域都適合做同一種進口葡萄酒的。所以選擇一塊進口葡萄酒發展氛圍好的地區，是決定成敗的關鍵因素。

首先要區分市場差異化。

其次就是要對產品品質的熟悉，并將產品進行差異化分銷。

因為進口酒的品牌概念還不強，很多品牌的定位還局限在品牌國家、品牌產區等大范圍上。所以將產品差異化分銷后可以提高不同層次的市場占有率，也有助于進行市場培育。例如，大部分酒商都看好團購市場，都在相互的拉關系，而對于酒水品質和銷量的后期穩定都沒有過多的考慮，賣一筆算一筆。而要是進行差異化的區分，將適合做團購市場的幾款產品在流通渠道中故意加價賣高，并且宣傳產品的檔次和品味，就會贏得團購客戶的喜愛。

步驟一：明確定位 企劃先行

近年來，傳統的招商定位已經難以實現和承載企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于互聯網的觀念沖擊，市場正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。

一個企業要招商成功必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給代理商。

定位要準，不能單純模仿同類競品的定位，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產品定位差異化、創新性的招商亮點，助推產品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統攬整個產品，重新梳理產品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優勢的產品招商“絕招”。

面對產品同質化嚴重、科學技術含量底的現狀，如果只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準之嫌。

試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一類產品如何打動他們的“芳心”？代理商憑什么要做你的產品？消費者憑什么青睞你？這需要企業在外腦的引領下對產品進行重新策劃定位，創意一個好產品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強大資歷、區隔優勢以及核心差異化的中小企業來說，定位精確的產品是招商成功的砝碼。

未來，內容生產將成為企業安身立命的根本，產品要能制造出讓消費者關注的內容話題，并通過不同的媒介制造出短時間內的話題場景，才能引爆品牌。

有情懷的內容，能讓你贏得客戶的青睞，

有思想的內容，能讓你贏得客戶的敬愛，

有價值觀的內容，能讓你贏得客戶的崇拜。

說到定位，通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。

就進口葡萄酒產品而言，我們應該根據產品的資源配置、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、內容生產文案。

顯而易見，經過科學系統的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。

步驟二：樣板市場 探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。

然而，目前許多招商企業在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。

隨著行業同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。

作為企業要實現真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區域市場進行產品的試銷工作。

聰明的人其實都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式，為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據；最后，樣板市場的成功對于那些較有實力的企業而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權，而且規避了全盤招商市場的隱性風險。

步驟三：招商政策 互利雙贏

沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。

所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業產品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益吸引，再好的產品即使你有了可贏利的運做模式，企業最終也只能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。

鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環節，包括對代理商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。

在招商會上，葡萄酒企業可以從以下幾個方面去做準備。

1．展示企業實力，讓經銷商了解企業

首先，要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對于企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。

2．建立樣板市場，讓經銷商看到未來

“一萬元造就百萬富翁”、“××加盟商已經成為百萬富翁，下一個就是你”、“一個電話，你就是下一個百萬富翁”，這些不切實際的號，怕也就是葡萄酒行業內的一個獨特風景點了。

現在的經銷商，自身也基本能算得上半個策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰？夸夸其談自說自話，只會暴露出那些動機不純人的浮燥心態，充其量也只能博個一笑置之。

一定要做樣板市場！只有樣板市場啟動成功，才是成功最好的證明，經銷商們自然會拎著錢袋子找上門來。因為，樣板市場最本質的作用就是通過榜樣的力量來為經銷商啟動和運作市場提供可操作性、可復制性的服務，最終達到企業和經銷商投入的最小化，市場回報的最大化，而企業也最終實現低成本的成功招商。企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

3．做好長久規劃，讓經銷商看到“錢”景。

在會上，企業要做好長遠的系統規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。

4．建立經營模式，讓經銷商放心經銷。

為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除后顧之憂。

5．樹立優秀典型，讓經銷商切身感受。

請已經合作的優秀經銷商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有經銷商的講解，可以打消經銷商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

6．專家全程指導，讓經銷商消除疑慮。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師在服務海內外客戶時，經常以自身20多年的經驗來對行業和趨勢進行分析，進一步增強產品的可信度。經銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業針對經銷商的疑慮，請于斐老師在招商會上一一解答。在經銷商看來，實戰專家的解答比企業的解答可信度要強得多。只要經銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

7．精細服務跟進，讓經銷商感覺踏實。

會議結束后，經銷商對企業和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現在的經銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。

總而言之，企業的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。

所以，在招商營銷過程中，企業也應該做適時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

步驟四：招商策略 資源整合

招商營銷在具體的戰術上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數據庫招商、捆綁協會組織推廣招商、企業自辦招商推廣會幾種，很多企業在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。

究其原因，其實這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達到累計倍增的招商效果了；二是由于企業資源不夠或者是沒將企業內外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達折扣。

如何整合企業內外部資源，提升招商效果？

除了企業自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

藍哥智洋國際行銷顧問機構就是這樣一家由著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐老師領銜創辦的知名實戰策劃機構，憑借十多年積累的市場操作經驗豐富的行業資源和人脈關系，可幫助陷入困境中的招商企業由“紅海戰略”向“藍海戰略”的成功轉型，有效實現產品成功招商營銷。

步驟五：售后服務 長效共存

三流企業賣產品，二流企業賣服務，一流企業賣標準，這是很多企業都認同并努力實現的發展目標。尤其在葡萄酒行業產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。

如果不能為代理商提供真正有實效的個性化服務和幫助，代理商不能實現贏利，那么企業發出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環節的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業在簽約發貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產品招商成功后，如何作好配套的售后服務？

首先應該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合代理商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助代理商贏利，才能實現代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六：招商隊伍 強化執行

眾所周知，好的產品好的策略如果沒有好的執行，其招商結果自然也是難逃失敗的厄運，這樣的情況在現今的招商營銷中，其案例比比皆是。

執行不到位成了眾多企業深感棘手的問題，強化執行力其實關鍵在于如何打造一支有協作精神的營銷團隊。

科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰培訓。

經過歷練后的隊伍，應該要求是人人都是產品知識傳播專家，人人都是企業的市場實戰專家和行家里手，人人都是忠誠于企業的中流砥柱。當然，作為企業而言，如何最大限度的激發招商隊伍的工作積極性和內在潛能，在合理規劃業務片區的基礎上應該設置有刺激性的合理的績效考核辦法。

要知道人才永遠是企業不可復制的優勢資源，互利雙贏，共同發展才是企業和員工的合作基礎。

根據我們藍哥智洋機構過往服務海內外客戶的經驗，招商的有效進行，必須構建一支實戰的招商團隊，方可達到招商效果，可有的企業只草草招聘一班人馬簡單培訓后就讓他們“打仗”，結果是不出成果，員工志氣大大削減，連廣告費、促銷費也白白浪費了。

因此，葡萄酒企業應立足實際，遵循建立一支實戰團隊打硬仗的路線，如果自身組建又覺得不可行、力不從心的話，那么可立即尋找藍哥智洋機構進行全程招商策劃指導，則為上上之策，同時通過策劃力、團隊力、執行力三駕馬車齊頭并進，推薦招商工作的推進，才能使自己的招商工作達到完美效果。

當前，在面對龐大而復雜的市場競爭環境中，進口葡萄酒代理商真正有能力組建市場網絡的不足5%，絕大部www.digitalgossips.com分企業需要通過招商，借助代理商、經銷商的的力量完成網絡建設、產品銷售和持續發展。

如何實現成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業以有益的思考。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。于斐新浪認證微博：http://weibo.com/lgzhiyang 微信：yufei-1966 聯系電話：013906186252 網址：http://www.lgzhiyang.com/ Email：13906186252@139.com（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入于斐專欄