下面是一個商務談判的案例。

A：供應商，B：采購，C：采購主管

A：李經理，我的這個電路板的價格不能再降了，已經沒有毛利了，確實沒有辦法了。

B：其實根據幾家的價格對比，你提供的這個價格與我方以前采購的價格差不多，公司應該可以接受，我去問問我的頂頭上司主管C。

A：好的，麻煩你了。

過了一會，采購B從主管辦公室走出來，但是臉色明顯難看，一臉的不悅。

B：王經理，您好，剛剛我領導主管C對我一頓臭罵，說是怎么不理解公司高層的意圖。本月2號公司高層開了一次經營分析會，對成本特別關注，要求降低成本30%。

A：降低30%？

B：對，這個是硬指標，主管告訴我考慮到你是長期合作伙伴關系，所以要求貴公司降低20%，您看一下，貴公司是否可以接受？

A：好吧，如果這樣的話，我回去向領導匯報一下。

在談判中，經常會有這樣的情況發生，剛剛已經敲定的事情，往往第三者一出現，就會出現變化。如果沒有學習過談判，對這種情況是沒有感覺的，不了解對方到底是使用了什么談判技巧。但如果懂得談判知識，就會了解到其中的奧妙：談判中黑白臉技巧。這個是企業商務談判中經常用到見到的一種技巧。

其實，在談判中，經常會使用到“黑白臉”技巧，比如在賣場里面，購買家用電器的時候，當談論到價格需要降低或者額外需要贈品時，實在僵持不下的時候，導購會說：這樣吧，看您也是誠心想買這臺空調，我現在打電話請示一下我的主管吧，看看能否降價給您。接著，導購就開始打電話，打完電話，然后微笑地告訴你：主管同意，或者無奈的告訴你：實在沒有辦法了，領導不同意了，如果再降價，將會處罰我。

其實在使用“黑白臉”技巧的時候，有一些關鍵點需要注意：

1、誰來扮演黑臉？誰來扮演白臉？

A：供應商，B：采購

B：老王，這批紙箱必須下個禮拜三到位。

A：李經理，您是這個禮拜三才告訴我的啊，按照計劃排產，估計要20天左右才能交貨，這么快要貨的話，需要工人加班加點，增加了我方的成本。

B想了一下，說：這樣吧，這批貨特事特辦，每個紙箱加1元，但是你們務必下個禮拜三送到我公司倉庫里面。

A無奈地笑了笑，說：我也不敢保證啊，現在工人都是求生活，不求生存的，讓他們加班也未必樂意。這樣吧，我回去以后請示一下宋總，看看他的意思。

第二天早上十點鐘，A打電話給B。

“李經理，我向宋總請示了一下，宋總考慮了一天，說考慮到公司是我公司長期客戶，宋總同意了，但希望你那邊按照加一元進行購買?！?/p>

這個案例里面，A是黑臉，宋總是白臉，這也是較為常見的情況，下屬是黑臉，領導是白臉，這也可以解釋為什么往往“恩出于上”。也會有例外，當作為采購方時，領導經常又會是黑臉，把下屬痛罵痛批，目的是做給供應商看的，讓供應商“知難而退”，為自己爭取更多有利的條件。

2、“黑臉”后如何收尾？

有人扮演黑臉威脅，甩門而去，也一定要有人扮演白臉出來收場，進行和局，要不然這場談判很容易破掉。黑臉出來破局后要怎么善后呢？要善后就要看當初破局是怎么破的。大約有三種情況：

第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略，來個相應不理。雖然談破了，下次繼續談，像什么事都沒發生過一樣。今天破局了，拍桌子、怒吼，但是我下次還是約你再談，一點都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高EQ，雖然對方破局了，就當作是玩給你看的或者破給第三者看。而你卻不能認為談判真的談不下去了，還是要能繼續談，將它忽略不計。

第二，破局之后找人扮演白臉。上述的情況便是由“白臉”出來收拾殘局。如果還想繼續談判，沒有白臉是萬萬不行的。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了，第二天，派一個白臉去，要對方別放在心上，昨天來談判的那個人回去匯報之后，已經被罵了等等。買方破局也可以派人扮演白臉。在這里還要注意策略的運用，是過了多久白臉才去？是馬上去，還是過了一會兒才去？這些都要根據實際情況而定。

但是，如果破局之后，對方沒有找人扮演白臉來收拾殘局，該怎么辦？你就必須決定要不要繼續談判下去。如果要繼續談判，可以自己出發，重新預約，也可以讓第三者傳話，但是這個時候誰走出第一步，誰往往需要作出讓步。如果決定不繼續了，那只好也走人，這下談判就真的是一破到底了。

談判中“黑白臉”技巧的原理：“黑臉”是壓力，是痛苦，是緊張，是威脅；“白臉”是快樂，是希望，是緩和。在商務談判中，一會兒給對方痛苦，一會給對方快樂，讓談判對手的思緒上下浮動，借此打亂對方部署，對方就會難以揣測我方的真實意圖，從而不得不退讓?！昂诎啄槨奔记芍杏幸粋€心理學原理，就是人的思緒在上下波動的時候理智會降低，在“忽冷忽熱”的環境中，往往無法做出正確的判斷。

當談判對手使用黑白臉策略時要識破它，不要被白臉迷惑，也不要被黑臉嚇倒。當在使用這個策略www.digitalgossips.com的時候要有章法，不能失去控制。而且在性格方面要吻合，不能讓柔弱的人去演黑臉，也不能讓暴躁的人演白臉。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，馮社浩，出生于河南濮陽，畢業于華南理工大學。國內知名電器企業—美的電器區域負責人，國內商務談判研究實踐的先行者，師從于臺灣著名談判專家劉必榮教授與華南理工大學戰略專家李衛寧教授。從事家用電器行業多年，從基層業務員一步步走來，任職過培訓講師，策劃部經理，渠道部經理，區域經理，省級總經理，積累了大量市場營銷一線經驗，對商務談判、渠道管理、促銷管理、團隊管理等有較為深刻的認識與感悟，能夠從工作中提取經驗，并且將經驗與實踐相結合。作者為全球品牌網，中國營銷傳播網，渠道網等知名營銷網站專欄作者，《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》、《廣告大觀》、《廚衛電器資訊》、《現代家電》特約撰稿人，《微談判》一書作者（2016年10月東北師范大學出版社），在各大知名網站，雜志上發表關于商務談判、渠道促銷等文章兩百余篇，開展講座一百余場。聯系電話: 13923221391，電子郵件: 13923221391@qq.com<br>（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入馮社浩專欄