交集是來源于數學上的一個概念，兩個集合A和B的交集是含有所有既屬于A又屬于B的元素的集合。所謂交集法，是指談判參與方尋求最大公約數，你讓一步，我讓一步，擱置利益分歧，找到交集，以此為基礎達成協議。談判專家劉必榮老師在著作《達成交易的完美談判》中曾經舉一個例子：談判四種解題模型的區別。案例內容如下：

公司組織集體活動，有些同事想去爬山，呼吸新鮮空氣；有些同事想去大海，自由暢游海水。問題在于：如果去了山邊就去不了海邊，去了海邊就去不了山邊，這種情況下，如果你是活動組織者，該怎么辦？

增加資源法：所謂增加資源方，就是增加開支，爬完大山再去游大海，同時享受。你可以去請示老板?！袄习?，能不能把假期的時間拉長，去了山邊再去海邊？”老板說：“開玩笑，你把其他人應該做的工作做完，并且雙倍費用，你出一份?！痹黾淤Y源這種方法行不通，那么剩余三個方法呢？

掛鉤法：你去想去爬山（海邊）的同事一方，跟他們講：“各位同事，你們這次答應去海邊（海邊），這個月的獎金老板會傾向分配你們多百分之十，所以，這次大家要答應去海邊集體活動（山邊），好不好？”，這個就是掛鉤法。

切割法：去山邊的同事一方，其目的是想住小木屋，去海邊的同事一方，其目的想住星級飯店。于是，你對想去山邊的一方說：“各位同事，我們去爬山，但是我們住星級飯店，好不好？”這就等于把旅行分成了好多部分，住宿，餐飲，交通等。去海邊的同事一方要交通與度假，去山邊的同事一方要餐飲，贏者不全贏，輸者不全輸。

那么利用交集法，是什么樣子的呢？

首先要明確一點，爬山與游海是講的立場，而談判的內容是利益。

想去山邊的同事一方，他們想去山邊，主要是想呼吸天然氧吧，吃野味；

想去海邊的同事一方，他們想去海邊，主要是想去體驗游水，吃海鮮。

于是，你發現一個地方能夠滿足四個需求，那就是湖。你在湖邊可以享受天然氧吧、吃野味、體驗游水、吃魚蝦海鮮，這里的湖就是雙方的“交集”。

交集法也是談判中經常用的一種解題模型，雙方都有讓步，都能得到自己想要的利益，形成利益交集，達成一致。最近，在作者所住的小區就發生了這樣一個例子。

一塊地，大約100平方，原來是花園，種滿了花草樹木。但由于擁有私家車的人日漸增多，停車場已經飽和。物業公司就想把花園改造成為停車場，受到了周邊居民的反對。物業公司就與周邊居民談判：

居民的觀點：綠色植物少了，對環境不好，不想改造成為停車場；

物業公司的觀點：改造成停車場，增加停車位，避免車輛在路邊亂停放。

雙方最終達成一致：改造成停車場以后，地面必須保留草坪。政府就利用裝飾磚，鋪成地面，一方面可以長草，另一方面可以停車，雙方雖然都不滿意，但都還覺得可以，談判達成一致。交集法的精髓在于：不談立場，而談利益。這是什么意思呢？就是說，跟對方談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

有一個案例很形象，如果你向老板要求周休兩日，老板卻怎么說仍堅持雙周休兩日，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，對不對？然而換個做法，想想雙方心里真正的需求：我方要周休二日，是希望能提高生活品質，而老板不愿多放假，是希望公司利潤不變。再想一想，其實雙方的利益絕對可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應該朝向找到兩全其美的方案來做。有了，可以一個禮拜上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閑生活，又能保住工作績效，一個折衷方案就出來啦！這就是雙贏的高明解題。

回歸到交集法本質：不談立場，而談利益。其實，大多數談判的最終談判都是在尋求雙方利益的交集，而不是立場的交集。但是在尋求利益交集的過程中，總不是被對方的各種條件各種立場所束縛，而不是分析條件立場背后的利益，往往無法達成協議。

2014年，日本一家藥品公司開拓馬來西亞市場，有一家貿易商的各種條件很是適合做當地代理商。日本這家藥品公司的公司規定代理商代理權權限時間不超過三年，而且認為三年內代理商是可以做到贏利的。但是這家馬來西亞公司卻認為：耕耘當地市場需要三年時間，而且這三年時間公司是需要投入資源的，無法達成贏利，因此，公司認為應該至少簽訂五年時間才符合當地實際，因此，在簽訂代理時間的問題上，三年還是五年，雙方相持不下。

其實分析來看，代理期限三年是日本藥品公司的立場，為的是能夠查看代理商是否能夠適合公司的發展要求，如果無法達成要求銷售額，可以在可控時間內進行更換，日本藥品公司的利益是市場銷售額。五年是馬來西亞的公司的立場，為的是能夠保證公司的預期贏利，馬來西亞貿易商的利益是穩定代理權及預期贏利。所以分析過后，雙方的交集就是在規定市場銷售額的情況下，保證馬來西亞公司的穩定代理權及預期贏利。雙方最后簽訂協議為：代理期限為三年，三年時間內，馬來西亞公司達到日本方面要求的銷售額的前提下，馬來西亞公司www.digitalgossips.com有權利再續簽三年合同。這里就是雙方利益交集達成的成果。

歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，馮社浩，出生于河南濮陽，畢業于華南理工大學。國內知名電器企業—美的電器區域負責人，國內商務談判研究實踐的先行者，師從于臺灣著名談判專家劉必榮教授與華南理工大學戰略專家李衛寧教授。從事家用電器行業多年，從基層業務員一步步走來，任職過培訓講師，策劃部經理，渠道部經理，區域經理，省級總經理，積累了大量市場營銷一線經驗，對商務談判、渠道管理、促銷管理、團隊管理等有較為深刻的認識與感悟，能夠從工作中提取經驗，并且將經驗與實踐相結合。作者為全球品牌網，中國營銷傳播網，渠道網等知名營銷網站專欄作者，《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》、《廣告大觀》、《廚衛電器資訊》、《現代家電》特約撰稿人，《微談判》一書作者（2016年10月東北師范大學出版社），在各大知名網站，雜志上發表關于商務談判、渠道促銷等文章兩百余篇，開展講座一百余場。聯系電話: 13923221391，電子郵件: 13923221391@qq.com<br>（與我聯系時，請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。） 進入馮社浩專欄