隨著國內經濟形勢的惡化，連鎖門店租金和人力資源成本逐步走高，連鎖企業盈利能力面臨巨大挑戰，大量連鎖門店紛紛關店及裁員，以削減運營成本，連鎖企業的盈利能力，和“項目定位，店面引客，抓客，客單價，回頭率，成本控制，內部管理，盈利模式設計”等多個方面有關，本文將重點闡述“如何從盈利模式頂層設計破解連鎖企業盈利能力差的問題”。
什么是盈利模式？
說到底就是企業賺錢的辦法，盈利模式與商業模式并不等同，商業模式強調的是整個業務系統利益相關者的生態鏈，盈利利模式屬于商業模式中的一個重要環節，那么，傳統策劃公司或者大多數老板對盈利模式設計的誤區在哪里？
1忽視盈利模式設計
中國絕大多數策劃公司或者企業老板思維還是停留在依靠市場份額，賺差價的階段，長期以來，不少企業管理者包括連鎖企業老板認為只要搞好了定位，開發了極具競爭力的尖刀產品，然后招到了加盟商，市場問題將會迎刃而解，這些老板都關注收入增長和市場份額，想當然地認為利潤會隨之而來，忽略如何盈利。也許你會想，我生產出讓顧客喜愛的產品，或者提供了這么好的服務，直接把它賣掉，扣除成本，不就是利潤了嗎？我要提醒你，這種盈利模式會導致你變得越來越難過。
為什么呢？因為這種盈利模式的收入來源比較單調，往往依賴主營業務的直接銷售獲得收入，并且主要由自己支付成本，承擔費用。由于同行競爭同質化。競爭加劇。當你與對手爭奪顧客群時，價格戰的競爭，往往導致主業利潤越來越薄，甚至虧本，www.digitalgossips.com凈資產收益率和投資價值遞減。例如，最近幾年的鞋服行業，如美特斯邦威，百麗，達芙妮，由于同質化的競爭，大家相互抄襲款型，同時面臨線上渠道的價格競爭，門店盈利能力急轉直下，大量門店紛紛倒閉關門，就是這個道理。
2忽視盈利模式達成的循序漸進過程
很多企業老板或者策劃公司能理解盈利模式設計的重要意義，但會忽視盈利模式達成的循序漸進過程。
大量連鎖企業在剛開幾家直營店，直營門店半死不活的情況下，就敢獅子大開口收取高額加盟費，或者在產品線狹窄的情況下銷售會員卡，或者動不動開發一大堆延伸產品，結果庫存積壓。
盈利模式的達成是一個循序漸進的過程，如連鎖企業項目剛開始，模式并沒有得到論證，根本不具備可復制性，加盟商認可度也低，收取高額加盟費簡直是異想天開。另外剛開張的門店，人氣往往不足，衍射品銷售也是困難重重。
連鎖企業的盈利究竟包括哪些？對于連鎖企業，盈利模式可細分這樣幾種:
1 差價盈利模式
連鎖企業最原始的盈利手段，無需多述。
2 加盟費盈利模式
連鎖項目可向加盟商收取一定加盟費，隨著影響力的不斷增長，加盟費也會水漲船高，依然擋不住加盟商的熱情。
3 資金池盈利模式
1）顧客會員卡
如永琪美容美發，各類美容院，健身會所，我們服務過的某沐足城項目，某茶葉商務沙龍會所等，顧客會員卡在以服務為主導的連鎖項目中比較常見。
2）加盟方保證金
在中國，好項目也是稀缺資源，在連鎖品牌具備強大盈利能力和品牌影響力時，加盟方排隊幾乎都是排隊交錢，很多連鎖企業會讓加盟方繳納保證金，然后逐年返還，如海瀾之家，加盟方要繳納100萬保證金。
3）上游廠家賬期
如家電行業的國美蘇寧，家居行業的紅星美凱龍，吉盛偉邦，各類KA超市，依靠布點及促銷搞定消費者，開架自選，進而搞定上游廠家，統一收銀，設置賬期，把上游的現金流牢牢掌握在自己手上。
4）下游加盟方賬期
榮昌e袋洗是全國著名的互聯網洗衣公司，E袋洗推出聯網卡，榮昌在全國大力推行，消費者不再受一地、一人、單店的使用限制?？梢栽谌珖鴺s昌、伊爾薩門店刷卡消費，通過聯網卡，牢牢把握住現金流的走向了，當然，該模式是建立在總部對顧客超強把控能力之上。名創優品的聯營模式也是近似，賬款先進總部賬戶，階段性分賬。
4 衍生品盈利模式
衍生品盈利模式，也可成為剃刀片盈利模式，19世紀末，安全剃須刀市場已經相對穩定，很多廠商已經獲得了專利，而金.吉列在那個時候還沒有發明安全剃須刀。那時，一般剃須刀的刀架的價格是1.2美元，刀片的價格是在2美分；吉列卻以刀架55美分零售價格、25美分批發價格(相當于生產成本的四分之一)，刀片的價格為5美分，這樣銷售方式占領了市場。（注：吉列剃刀只能使用吉列發明的專利刀片）那時，通常刀架的成本為1美元，刀片的生產成本不到1美分，一把刀片一般可以使用6、7次左右。
剃刀片盈利模式的實質是通過業務關聯性，發現市場需求更大的衍生業務或延伸業務，低價甚至免費銷售主業產品。表面上，隨著企業規模擴大，主營業務利潤率微薄甚至虧本，賠本賺吃喝。但實際上是大智若愚，以降低主業增長緩慢的盈利，換取延伸業務的巨大盈利。
例如某平價社區超市采用了平鋪式拓展的加盟模式，其經營的產品對總部幾乎不產生利潤，因為采購規模優勢，出貨價低，快速開店，并很好的鎖定了下游加盟商，但憑借收取上游廠家的上架費及空位廣告費等其它費用，盈利頗豐。
某咖啡連鎖，定位為浪漫約會咖啡館，咖啡低價賣，個別時段甚至免費，線上做“陌陌”，終端搞約會，盈利模式也從單純的賣咖啡套餐變身賣“約會全套服務”。
某茶業連鎖，構建城市商務沙龍平臺，茶葉銷售生意不錯，隨著平臺人氣的不斷提升，平臺開始收取入場費，即會員會費，并成立策劃外包平臺，邀請外界策劃及廣告公司入駐平臺，針對有策劃和咨詢需求的企業開展深度服務，收取入駐費用及業務分成。
5 溢價轉讓盈利模式
溢價轉讓也就是大家經常講的戰略虧損的一種，舉例北方某地級市，某快捷酒店小型連鎖，定位，管理，培訓等全套系統幾乎照搬如家，該地級市是如家暫未進入的市場空白區域，在如家擴張中，老板轉手把項目賣給如家，老板明白，即使不轉讓，也會在如家的沖擊下生意壓力更大，而賣掉的收益遠遠大于當年的投資，這場收購幾乎是雙贏，對于如家，收購乃加快擴張速度的最好方式，對于該酒店老板，溢價轉手，賺的眉開眼笑。
周云連鎖營銷作為多年研究連鎖商業模式的營銷咨詢機構，也有多個盈利模式設計的經典案例。
案例1：某連鎖咖啡館
某咖啡連鎖，定位為浪漫約會咖啡館，線上做“陌陌”，約會交友群，約會APP，約會網站上線，終端搞約會，我們對盈利模式重新進行了設計，咖啡低價，個別時段免費，盈利模式也從單純的賣咖啡套餐變身賣“約會全套服務”，同時銷售會員卡。
線上盈利模式：
1交友APP及網站采用SP分成及會員會員費盈利模式（和世紀佳緣近似）
線下盈利模式：
1 熱戀中人：咖啡及套餐差價，示愛專場策劃及執行服務，愛情鎖定制，韓國言情小說租賃，浪漫玩具飾品銷售，玩偶飾品，情侶杯，情侶文化衫定制，咖啡DIY收費等。
2 等愛的人："示愛專場服務，交友信息上墻，愛情雞毛信，為他留杯”等服務收費。
3 活動贊助:如巧克力，紅酒贊助線下活動。
總結：該咖啡館實際上采用的是“剃刀片+會員卡”盈利模式，咖啡低價或者免費，靠后續服務及衍生品和會員卡掙錢。
案例2：某沐足休閑
某沐足會所，裝修極為豪華，但美女技師流動率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，企業老板請了多個專業的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業的公司給出的招數幾乎都是“加強培訓，提升管理水準和服務意識”，然后幾乎都進行了專業系統的培訓，生意還是不慍不火。我的團隊介入后，調研發現，沐足幾乎是個同質化行業，盈利模式以即時消費即時買單的模式為主，美女技師是核心資源，回點率極高，誰家美女技師多，生意會好很多。于是，做了以下調整：
1 導入了會員制，成立美女銷售特工隊，鼓勵客戶充值會員卡。
2 SKU延伸，快速消化會員卡沉積資金。
經過策劃，資金流水額出現爆炸性增長，月銷售比過往增加3倍多，美女技師團隊愈發穩定，競爭對手的大量高素質技師紛紛跳槽過來。
總結：該案例采用的是典型的會員卡盈利模式，和上海永琪美容美發連鎖極其類似，永琪美容美發連鎖總部位于上海，截止2014年底，門店數量超過1000家，永琪的會員折扣較低，促銷力度也很大，永琪的毛利額要遠遠低于同行，但核心就在于永琪的發展模式是網狀發展，迅速布局大量的店面，并且每家店面都通過優惠政策開發大量的預付費會員，并大量開發產品消化會員卡資金，如美容類產品，美發類產品。成本控制上，其擁有如此巨大的固定客戶群，就可以再通過對上游的產業延伸來自行生產（或OEM）相關的美容消耗品來控制成本而通過總成本的控制，永琪仍然可以獲得可觀的利潤率，會員卡資金池金融模式才是永琪的核心商業模式所在。
案例3：某熏蒸連鎖
某熏蒸連鎖機構總部位于位于廣東某地級市，公司重點項目熏蒸器械零售價均價2280多元，經歷了“藥店渠道模式，大招商模式，門店體驗”等多種模式的調整，銷量始終難以突破，我們重新進行盈利模式設計，措施如下：
? 盈利模式1：小額會員卡，從賣產品變為賣時段，學習沐足城模式，每小時收費10元左右，一張會員卡100元，可用12次，避免大量占便宜白體驗的顧客，也降低了消費門檻。
? 銷售模式2：剃刀片盈利，成本價壓金，租賃給消費者，靠后續的浸泡藥材賺錢，租金按照月收取，一月起租，租期可長可短，遠低于全款的金額就可把產品帶回家，門檻降低，
算賬：
1 常規銷售介紹
零售價2280元一臺，經銷商進價2280元*4折=912元。即經銷商每賣一臺掙2280元-912元=1368元。
2 時段盈利模式
提供熏蒸體驗服務，10/小時，倘若每臺機器每天納客6小時，即收入60元。912元÷60元=15天即可回本。1368元÷60元=23天即可掙回一臺利潤，剩余時段完全為純利潤。
對于消費者：
1避免一下子掏2000多買單,害怕上當受騙的心理障礙。
2老年人最怕寂寞，在時段購買時，和導購員及熟人聊天，老年人購買的既是功效，也是孤獨的慰藉，相對一個人在家寂寞的使用產品，無疑更受消費者歡迎。
對于加盟商：
1 他們一定樂于接受新的賺錢模式，經銷商不光賣產品賺錢，賣時段15天回本，23天賺回零售利潤，15天以后進賬即為額外賺錢，一臺機器賺錢數量翻無數倍，再加上租賃及正常銷售掙錢，門店可謂賺翻天。
2可避免貪小便宜的消費者長期多次體驗，占便宜，卻不買單的情況。
總結：
該終端盈利能力提升案例可謂醫療器械行業嫁接會員卡及租賃模式的經典案例，很好的摸透了老年人的消費心態，給出了突破常規的創新解決思路，可謂絕妙之極。
案例4：某茶葉連鎖門店
某茶葉企業總部位于福建，走高端路線，主打鐵觀音茶，中國茶企之和比不上一個立頓，大量品牌在質量上做文章，各說各的好,如古樹茶，年份茶，頭茬茶，另外喜歡在云里霧里的文化層面做文章，但茶葉行業極度混亂，消費者也基本不懂茶，茶行業也沒有像法國葡萄酒那樣嚴格的產區標準，你好我也好，究竟誰家好？消費者無所適從，推廣模式的同質化也極度嚴重，一窩蜂進超市，一窩蜂開專賣店加盟招商，一窩蜂搞茶文化推廣活動。
該茶企也不例外，在廣州珠江新城開了幾家直營店，在同質化困局中，同時遇上中國反腐大潮，團購受制，店面生意非常冷清。
我接手項目后，提出“商務沙龍嫁接茶館模式”是很好的市場突圍的思路，在店面的二樓租賃一家大型場地，作為老板們的聚會交流場所，并把場地低價轉租給一家培訓公司，轉嫁成本同時，很好的利用了培訓公司帶來的人氣，定期舉辦各種主題培訓交流活動，品牌文化上提煉“和”文化茶的定位及“和合之道，優然生香”的文化主張，吻合平臺合作共贏的商務理念，形成了培訓公司賣培訓，茶企賣茶，共同做場的局面。
中國的老板喜歡結交人脈，整合資源，交流思想，尋扎商機，了解最新行業動態，低端人士喜歡結交層次更高的商務人士，但中國很多城市往往缺乏這樣的交流平臺，所以，諸多商務人士不斷參加各種培訓，很多時候為了提升人脈，而以茶為媒最為合適不過了，中國人經常講“以茶會友，品茶論道，千秋大業一壺茶”也就是這個意思。
銷售過程中，很好的利用了培訓老師和小組組長為意見領袖，充分利用老板們從眾和好面子的心態，最后的結果是，茶葉也賣掉了，企業也在平臺上尋找了多個業務伙伴，眾籌了大筆資金，為大規模發展奠定了基礎。
隨著平臺人數的不斷增加，老板準備開始收會員費用賣會員卡了，想聚會，先買票，一般人還是不讓進。
總結：
平臺模式賣茶，盈利模式超越賣茶，突破過往依靠團購禮品，及自然銷售為主的銷售模式，盈利能力跨越一大步。
總體來說，盈利模式的設計不是孤立存在，一定要在研究定位，整體商業模式，消費者需求及痛點，及業務關聯的基礎上，模仿嫁接類似行業的創新案例，才能較好的進行盈利模式設計。
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