在新的醫改形勢下，筆者認為醫藥代理商產品線規劃應做好以下三件事：

第一，認清形勢與發展趨勢。

代理商是醫藥市場里永遠不會消失的一支市場促銷力量，至于政府的反商業賄賂與代理商的生存是兩碼事，你有好的產品，合理合法合規地在臨床推廣醫藥類產品，是得到醫藥衛生行政管理部門認可和鼓勵的行為。何況代理商獨特的市場區域優勢，大客戶人脈關系，以及毛細血管般的功能是廠家直銷模式很難替代的。

第二，重新歸攏產品線，該砍的就砍，該延伸的要增加新品類或新產品。

早期代理商走的專線路線，比如專做抗生素的團隊，專做心血管藥品代理的團隊等等，而這幾年及可預見的未來幾年新醫改手筆越來越大，已經或將給一些醫藥代理商團隊帶來生存和發展的風險。

所以，為了回避單線單品的弊端，筆者建議臨床醫藥代理商或器械類經銷商們在打造產品線方面，至少應該有一條大線（經營主線），在做好現有產品的基礎上，可考慮代理以下類別產品作為藥線大線里的第二、三條藥品產品線（注意產品群之間的關聯度，比如骨科與腫瘤線關聯度就較?。?p>

按臨床疾病分，可多考慮腫瘤、肝病類、腎病類、老年用藥、兒科、三高類產品、精神疾病用藥、麻醉科用藥等產品；

按藥品類別，可多考慮中藥類產品（比如中成藥和中藥配方顆粒劑，比如江蘇天江藥業和四川新綠色藥業的中藥配方顆粒劑銷售增速，這幾年都遠高于同期全國藥品增長率，而中成藥在各種目錄中的占比和報銷比例上都因新醫改的推動而受益），還建議您關注生物制品、血液制品、基因工程類產品等，這是除新藥外最有可能走學術推廣路線的產品類別；

按市場終端看，未來基藥將占整個藥品市場的一半銷售額，所以代理商的產品線縱向應該有三個層次的排線：第一梯隊是眼下量利同步實現的：如醫保類產品；第二梯隊是有量，而未來利潤隨招標和降價影響不確定的：如有空間的基藥類產品；第三梯隊是未來能在醫藥圈長期做下去的：如未來產品（新藥類，非醫保非基藥類產品，小科室產品，或市場推廣不成功，需要重新打造賣點重新推廣的產品）。

除做好一條產品線外，醫藥代理商還可以考慮發展代理醫療器械，醫療設備，診斷試劑類（如上?？迫A，達安基因，益善生物，麗珠試劑，英科新創等試劑公司，這幾年他們都在從原來直銷模式向渠道模式轉化，而且將藥品代理商作為一種新的選擇）；http://www.digitalgossips.com/醫用消毒類產品或設備；非藥類醫院用其他產品（嬰兒功能配方奶粉、臨床用營養補充類產品，比如專做醫院嬰兒功能配方乳品領域的“圣元國際乳品”也打算向渠道模式發展），以此消化醫改政策和新GSP后票據管理趨嚴，差價利潤實現難度越來越大帶來的困擾。

這幾年筆者為企業做培訓的過程中很明顯地感受到，醫療器械耗材、儀器類、診斷試劑、中藥配方顆粒劑、消毒類、營養補充類產品的公司，日子過的相對藥品銷售領域要舒服的多，市場增速也遠高于藥品領域。在產品選擇上，要考慮與你代理的藥線終端客戶的互補營銷，比如開你推廣的藥品，用你代理的儀器設備耗材試劑，或術后用你促銷的營養補充品。既容易進入科室，又容易上量和壟斷資源，同時，客戶維護成本最低，商業風險也最小。

第三，多關注市場新變化和藍海市場或產品。

比如北京有一家叫“宗一堂”的公司，在醫藥圈子里走了一條捷徑，他們的產品既不是藥字號，也不是食字號，而是走國家標準局審批的“肽類”營養補充品，銷售模式不走OTC，卻借助醫藥代理商或器械經銷商把產品直接賣到醫院營養科，不走藥劑科和器械科，也不招標不上會，由醫生開營養補充處方，直接給病人在術后使用。像這類市場信息代理商朋友們就應該多去關注，了解各類市場營銷模式的變化新趨勢，爭取搶的藍海市場的先機。

再比如，山東華能藥業的“芪龍膠囊”在多個省進入了醫保目錄，由于在部分省份不在醫保目錄或中標價格低，或不投標的省份，他們就引導臨床代理商先啟動“電臺廣播營銷模式”，把保健品銷售模式升級做藥品銷售。如果按常規思維方式，大多數代理商是不考慮做這類產品的，據官方新聞披露，2014年底前國家醫保目錄可能調整，他們這種獨家產品一定會被選入，那么當初代理了這個產品的代理商將銷量翻幾番是毋庸置疑的，同樣的事件在醫藥圈發生過多次，2010年我給湖南漢森藥業培訓時了解到，他們在2009版醫保目錄擴容時就進入多個中藥產品，這類產品就是上述提到的第三梯隊層次的未來潛力產品。

所以，“梯子靠對墻”是很重要的。